style="font-size:15px;"> 1. Прием «Совет друга»
Когда вы уже провели презентацию, и вам нужно зацепить клиента, продемонстрировать свою экспертность и сделать это мягко, вы говорите: «Кстати, я работаю в этой сфере уже 5 лет и с удовольствием подскажу, на что нужно обратить внимание при выборе курсов – 1, 2, 3…» При этом называете свои самые крутые преимущества. Например, у вас достойная геймификация, которая повышает мотивацию и интерес детей к обучению, помогает им дойти до конца обучения и получить сертификат.
2. Прием «Включение в действие»
Мы берем социальное доказательство того, как мы включаем в действие людей. Презентация – это не только разговор, но и демонстрация вашего предложения. Одно дело – пройти с экскурсией, а другое – приоткрыть дверь и показать. В частной школе «Макарун» мне предложили зайти прямо в класс и поприсутствовать на репетиции театрального представления. Но как включить в действие, если вы разговариваете по телефону, ведете переговоры тет-а-тет или переписываетесь в мессенджере? «Совместный труд объединяет» (известная цитата из мультфильма «Простоквашино», где Матроскин и Шарик, поссорившись, толкали машину родителей). Подумайте, какую совместную работу можно сделать с клиентом?
Делюсь с вами идеями своих студентов – руководителей и менеджеров:
• подвести к педагогу и организовать диалог, заполнение анкеты
• посмотреть вместе журнал с фотографиями или учебник
• вручаем на пробном занятии топы ребенку, чтобы он их полистал и почувствовал, как зарабатывает
• можно взять калькулятор и вместе посчитать (если у вас сложный расчет абонемента)
• в переписке можно отправить голосовое сообщение. Прослушивая сообщение, клиент поднимается на следующий уровень взаимодействия
• общаясь по телефону – попросите открыть группу во ВКонтакте, посмотреть на фотографии детей, видео, заполнить анкету
3. Прием «Картина будущего»
Здесь вы останавливаете привычный ход презентации и стараетесь включить интонации волшебника или сказочника. Немного замедляетесь и начинаете погружать в гипноз (шутка) вашего клиента, рассказывая в деталях картину будущего. Вы говорите ему: представьте, как ваш Саша после нашего обучения с легкостью выбирает университет и сдает там экзамены, поступает на ту профессию, которая ему нравится.
Представьте, что уже прямо завтра Ваш ребенок приходит в этот светлый просторный кабинет. У нас есть тренер, есть помощник. Группа всего лишь 10–12 детей, они рассаживаются по кругу, занятие начинается с веселой разминки.
Вы начинаете красиво, в деталях погружать клиента в будущее уже сейчас, как будто он уже купил, пришел на ваше занятие, уже прошел год, и вот он – на выпускном, где видит шикарные результаты своего ребенка. Как он аплодирует ему за то, что он занял первое место по ментальной арифметике и получил золотую медаль на конкурсе в Дубае. Вы представили сейчас себе эту картинку? Нравится?
Прием «Кейсы, отзывы»
Хороший
