с помощью грамотных рассылок.
Статусы могут быть следующие:
– Скачал лид-магнит
– Посетил бесплатный мастер-класс/собрание/урок
– Необходимо связаться (с постановкой соответствующей задачи с пояснением, по какому поводу)
– В ожидании группы
– Записан на мероприятие
– Посетил мероприятие (сразу с задачей о том, что надо связаться по результатам посещения)
– Условный отказ (условный – это значит, что клиент не готов именно сейчас купить конкретный курс, но на другие мы можем приглашать)
– Купил
– Купил повторно
Среди статусов не может быть статуса «Клиент думает», этот статус означает, что нам самим необходимо связаться через какое-то время. Соответственно, мы его заменяем на «Необходимо связаться» и ставим задачу с описанием, что именно надо сделать при следующем взаимодействии с клиентом.
В CRM мы отслеживаем конверсии из одного статуса в другой. В офлайн-центрах ожидаемой конверсией из посещения бесплатного мероприятия в покупку будет 80 % и более. В онлайн-курсах – 25 % и более.
То, насколько хорошо работает рекламная стратегия, лучше оценивать не эмоционально, а предельно четко – в цифрах.
ROMI (Return on Marketing Investment) – коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг. ROMI учитывает только маркетинговые затраты и не включает расходы на зарплаты педагогов, аренду помещения.
ROMI считается в процентах. И помогает отследить эффективность рекламных источников.
Например, ROMI от рекламы во ВКонтакте получился 250 %, это значит, что мы на каждый вложенный в рекламу рубль заработали 2,5 рубля. Это хороший показатель.
Если ROMI равен 100 %, значит, мы окупили рекламные вложения, но ничего не заработали.
Если меньше 100 %, то рекламные вложения в данный канал не окупились.
Но ROMI позволяет оценить эффективность рекламы именно в данный момент. Этот показатель не берет в расчет длинный цикл сделки. Например, клиент, который присматривается к частной школе, может несколько раз заходить на сайт, реагировать на рекламные призывы, заходить в воронки, а купить только через год.
Поэтому ROMI рекомендуется в первую очередь считать для продуктов и курсов с коротким циклом сделки, когда решение о покупке принимается быстро.
В заключение этого раздела хочу сказать, что большой ошибкой будет считать, что в построении маркетинговых стратегий не будет ошибок. В построении маркетинговых воронок требуется много креатива, идей, предположений. Некоторые гипотезы дадут результат, но далеко не все.
– Глубокое понимание целевой аудитории и ее потребностей. Часто мы строим
