клиента на пробный урок.
– Рабочий контент план для социальных сетей, с которым вы прогреете даже самого холодного подписчика до лояльного клиента.
HTTPS://CLCK.RU/wQJPc
Закрываем больше сделок в образовательном бизнесе
Ирина Сальникова
«Безумие делать одно и то же и каждый раз ожидать иного результата».
А. Эйнштейн
Что означает «закрывать больше сделок в образовательном бизнесе»? На языке профессионального руководителя это означает – повышать % конверсии на каждом этапе воронки продаж. Важно отрабатывать каждый шаг взаимодействия с потенциальным клиентом по максимуму. Так, чтобы процент клиентов, которые обратились к вам и в итоге оплатили, стремился к 100 %. Здесь важно экспериментировать, постоянно внедрять и использовать новые приемы и подходы. Именно такими мощными, действенными, проверенными на себе и своих клиентах из разных сфер бизнеса, техниками я поделюсь в своей главе. Качественно внедрив даже половину моих рекомендаций, вы сможете увеличить продажи в разы.
1. «Сканируем» клиента, чтобы быстро понять ценности, мотивы, критерии принятия решения
Безусловно, на высокий показатель конверсии влияют различные факторы. Высокая ценность и конкурентоспособность продукта, грамотные маркетинг и продажи, выстроенные бизнес-процессы, слаженная и профессиональная работа всей команды учебного центра.
При этом роль менеджера по продажам или администратора лично у меня ассоциируется с «НАВИГАТОРОМ». Это не «экскурсовод», который красиво рассказывает только о преимуществах. И не «кассир», который принимает деньги. Продавец – это навигатор, это тот человек, который помогает потенциальному клиенту понять:
– где он находится (точка А);
– куда ему надо прийти (точка Б);
– каким способом он туда придет в зависимости от своих потребностей и с помощью какой программы обучения, формата, периодичности, преподавателя, дополнительных опций.
Поэтому задача продающего специалиста – быть человеком, который помогает клиенту принять грамотное решение, которое, в свою очередь, приведет его к цели.
Чтобы клиент принял грамотное решение, перед продавцом стоят своеобразные микроцели:
• первая – например, взять контакты, чтобы дальше выстраивать диалог;
• вторая – отправить коммерческое предложение или презентацию, чтобы человек ее изучил, задал вопросы и дал обратную связь;
• еще одна микроцель – пригласить клиента на пробное занятие/урок/тестирование/визит в офис;
• и потом уже – покупка.
Следующая микроцель может быть допродажа, следующая – покупка и так далее.
Итак, ПРОДАВЕЦ = НАВИГАТОР:
• Тот, кто доводит до цели
• Указывает оптимальный путь к цели клиента
• Ведет
