в своих предложениях и аргументах, а также из которых можно фактически строить наши предложения и аргументы для того, чтобы они легче находили себе место в голове клиента.
Добыть «сырье» мы можем с помощью вопросов. Желательно открытых. Например:
Стартовые вопросы для телефонного звонка (привлекают внимание, формируют интерес):
1. Вам удобно сейчас говорить?
2. Вы уделите мне несколько минут для очень важного разговора?
3. Вы можете уделить мне несколько минут для важного разговора?
4. Вы занимаетесь производством профнастила? (вставляем соответствующий бизнес, которым занимается клиент)
5. Я хотел бы договориться о нашей встрече. Вы можете уделить мне минут двадцать для обсуждения возможного сотрудничества? Вам удобно, чтобы я подъехал к Вам в офис, например, завтра в 15:00?
Вопросы для телефонного звонка, выявление круга ЛПР/контакт с ЛПР: (привлекают внимание, формируют интерес, выявляют ЛПР)
1. Проконсультируйте/порекомендуйте/подскажите/посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу возможности, сотрудничества с Вашей компанией?
2. Мне нужен Ваш совет. Подскажите, пожалуйста, с кем мне лучше переговорить о ___?
3. Соедините меня, пожалуйста, с отделом закупок/с департаментом закупок (по работе с поставщиками). Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя отдела закупок?
4. Кто в Вашей компании занимается рассмотрением коммерческих предложений?
5. Подскажите, пожалуйста, кто из руководителей принимает решение о/отвечает за закупку ___ (Ваша товарная группа, например, «декоративной косметики»)?
6. С кем можно поговорить по вопросу закупок?
7. Могу я услышать кого-нибудь из отдела закупок?
8. Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, с кем мне можно обсудить вопрос о сотрудничестве по (товар)?
9. Подскажите, пожалуйста, кто в Вашей фирме занимается заказами?
10. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу закупок?
11. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас менеджер по закупкам?
12. Подскажите, пожалуйста, кто у Вас принимает решение/рассматривает предложения о сотрудничестве с новыми компаниями?
13. Кто в Вашей компании проводит переговоры с новыми поставщиками?
14. Посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу обсудить возможность/сотрудничества наших компаний/обсудить вопросы о сотрудничестве?
15. Меня правильно проинформировали, что именно Вы принимаете решение о введении нового (товара, марки, позиции, ассортимента)?
Вопросы для привлечения внимания и создания интереса, симпатии, добычи базовой информации, назначения встречи (если делается звонок клиенту):
1. Как к Вам лучше обращаться?
2. Каким временем Вы располагаете?
3. Сколько
