немедленно или когда по ним звонили на следующий день или позже. Оказалось, что ровно 67% конверсии в оплату было и там и там. Люди при таком низком среднем чеке оплачивали самостоятельно и не важно – звонили мы или не звонили, они брали и оплачивали без нашей помощи.
Вывод первый – оперативная реакция в этом ипректе не оказала влияния на оборот. Звони или не звони – результат один. Тогда зачем заказчику платить комиссию продавцу? Нет смысла переплачивать отделу продаж лишние 10% за бесполезную работу.
Протестировав первую гипотезу, приступили к следующей. Для того, чтобы увеличить оборот у школы, мы начали людям писать в Вотсап.
Я показал переписку, скрипты, которые мы внедряем успешно в других проектах. На первый взгляд все понравилось. Начали это делать. В день мы отправляли по 100—200 сообщений. Отклик был, но очень слабенький: мамочки не отвечали либо это было им неинтересно.
Это было неожиданно и непонятно, это второй не сработавший инструмент. Мы пробовали еще два разных типа рассылок с разными триггерами, с разными крючками, но результат был примерно тот же самый! Из 100 отправленных сообщений мы получали ответ от 7 или 8 человек. 10% конверсии – крайне слабый отклик.
Заказчица была в восторге от нашей работы, несмотря на то, что результата в первые дни не было. Да, мы получили очень хорошую оценку о том, что были максимально включены в процесс. У нас вес активно шевелилось, но звонки, которые мы делали, были бессмысленными. То есть люди, которые оставляли заявку на курс – они оплатили бы так и без звонка. А те, кто не оплатил – они бы и так не оплатили. Таким образом, если наш отдел продаж брал комиссию 10 процентов, то на те же самые 10 процентов и надо увеличивать конверсию в оплату. Здесь же получалось, что работа была ради работы.
Ребята, в этой книге нет идеальных историй. Поэтому ожидаемо карета прекрасного сотрудничества вновь превращается в тыкву.
Когда мы вступали в договорные отношения с заказчиком была обозначена цель – протестировать те или иные гипотезы. И уже потом понять, нужен отдел продаж этой школе или нет.
Еще при знакомстве с проектом обсудили наши возможности и все вводные. Например, низкий средний чек является помехой для роста оборота.
Я показал все скрипты. Заказчик послушал телефонные разговоры и в целом был доволен тем как мы продаем и знаем продукт.
Все, что нужно для продаж, мы организовали. Здесь вообще вопросов нет.
Была устная договоренность, что в этот проект я нахожу продажника и передаю его заказчику, тестируя всякие гипотезы, нахожу что работает, а что нет. И после проверок я обучаю продажника. Сдаю все скрипты, пишу регламенты и на этом финалю проект.
И вот здесь, когда изначально заказчик был таким приветливым – под конец, все оказалось с точностью да наоборот!
– Игорь, я не готова платить больше 6% за продажу.
– Подождите,
