своими словами. Это подтверждает, что вы его правильно поняли и помогает избежать недоразумений.
Пример: «Если я правильно понял, для вас важно, чтобы продукт был доступен в течение недели?»
Используйте язык тела
Невербальные сигналы, такие как кивание головой, зрительный контакт и открытая поза, помогают показать, что вы вовлечены в разговор. Язык тела может оказывать огромное влияние на то, как клиент воспринимает ваше внимание и заинтересованность.
Не отвлекайтесь
Во время разговора с клиентом избегайте отвлечений, таких как телефон, компьютер или посторонние разговоры. Клиент должен видеть, что вы сосредоточены на нём и его вопросах.
Техника активного слушания – это основа успешных продаж. Способность слышать клиента, понимать его скрытые желания и показывать свою вовлечённость создаёт условия для построения доверительных отношений и более эффективного предложения решений. Когда продавец слушает больше, чем говорит, он получает важную информацию, которая помогает не только удовлетворить клиента, но и создать долгосрочные отношения, основанные на взаимопонимании и доверии.
Глава 7. Презентация как Искусство
Как представить продукт, чтобы захватить внимание?
Презентация продукта – это не просто демонстрация его характеристик или чтение списка преимуществ. Это искусство захвата внимания клиента, создания эмоциональной связи и передачи главной идеи: ваш продукт – это решение, которое клиент искал. Успешная презентация должна вовлекать, вдохновлять и вызывать желание приобрести товар.
Основная цель презентации – не только рассказать о продукте, но и сделать так, чтобы клиент увидел, как этот продукт может улучшить его жизнь или бизнес. Хорошая презентация – это не монотонная речь о характеристиках и ценах, а живой диалог, который помогает клиенту понять, что ваш продукт – именно то, что ему нужно.
Шаги к успешной презентации:
Подготовка и персонализация
Персонализация – ключ к успешной презентации. Прежде чем начать, нужно понять, с кем вы разговариваете. Какие проблемы у клиента? Какие у него потребности? Чем более точным будет ваше понимание, тем лучше вы сможете адаптировать своё выступление.
Узнайте как можно больше о клиенте: его бизнес, боли, цели.
Настройте презентацию под конкретного клиента, избегайте общих фраз и шаблонов.
Начните с того, что важно для клиента. Задайте несколько вопросов в начале презентации, чтобы подстроить рассказ под его нужды.
Пример: если клиент ищет решение для сокращения времени обработки заказов, начинайте презентацию с описания того, как ваш продукт помогает автоматизировать процессы и сокращать время на рутинные операции.
Начало: захват внимания
Первые несколько минут презентации критически важны. В это время клиент решает, стоит ли ему продолжать вас слушать. Начните с чего-то захватывающего,
