Мастерство продаж. Андрей Миллиардов

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастерство продаж - Андрей Миллиардов страница 7

Жанр:
Серия:
Издательство:
Мастерство продаж - Андрей Миллиардов

Скачать книгу

вопросы особенно полезны на этапе выявления потребностей, когда важно собрать как можно больше информации.

      Примеры открытых вопросов:

      «Что для вас важно при выборе этого продукта?»

      «Расскажите, с какими проблемами вы сталкиваетесь в своей работе?»

      «Какой результат вы хотели бы увидеть после покупки?»

      Открытые вопросы дают клиенту возможность говорить о своих нуждах и предпочтениях, а продавцу – больше информации для понимания и последующей работы с клиентом.

      Закрытые вопросы

      Закрытые вопросы дают возможность получить конкретную информацию и уточнить детали. На них можно ответить коротко, например, «да» или «нет», и они помогают сужать тему разговора, чтобы сосредоточиться на конкретных аспектах.

      Примеры закрытых вопросов:

      «Вы уже использовали подобный продукт раньше?»

      «Вам важно, чтобы товар был доступен в течение недели?»

      «Вы хотите оплатить в рассрочку или единовременно?»

      Закрытые вопросы лучше всего использовать после того, как вы собрали достаточно информации и хотите уточнить конкретные детали или подвести клиента к финальному решению.

      Наводящие вопросы

      Наводящие вопросы помогают подвести клиента к определённому выводу, который выгоден продавцу. Такие вопросы создают сценарий, в котором клиент осознаёт, что предложенное решение является логичным и правильным выбором.

      Примеры наводящих вопросов:

      «Согласитесь, что это решение позволит вам сэкономить много времени?»

      «Верно ли, что этот вариант полностью соответствует вашим требованиям?»

      «Вы видите, как этот продукт решит вашу проблему с [конкретная проблема]?»

      Наводящие вопросы помогают подтвердить ценность продукта в глазах клиента, подталкивая его к осознанному решению.

      Диагностические вопросы

      Диагностические вопросы помогают глубже понять проблемы клиента. Они направлены на выявление корневых причин затруднений и предоставление информации, которая поможет продавцу предложить правильное решение.

      Примеры диагностических вопросов:

      «Что вызывает у вас наибольшие затруднения в текущем процессе?»

      «Каковы основные причины того, что вы ищете новое решение?»

      «Почему вы не удовлетворены текущими поставщиками/продуктами?»

      Диагностические вопросы дают продавцу глубокое понимание проблем клиента, позволяя предложить максимально релевантное решение.

      Закрывающие вопросы

      Закрывающие вопросы – это вопросы, которые помогают завершить сделку. Их задача – помочь клиенту принять окончательное решение и перейти к действию.

      Примеры закрывающих вопросов:

      «Можем ли мы уже сейчас оформить заказ?»

      «Вы

Скачать книгу