вас не устроило в прошлых продуктах?»
«Почему вы решили искать новое решение?»
Вопросы о приоритетах и критериях выбора
Эти вопросы позволяют понять, что для клиента важно в первую очередь: цена, качество, скорость доставки или что-то другое.
Примеры:
«Что для вас более важно: стоимость или срок реализации?»
«Какие критерии будут ключевыми при принятии решения?»
«На какие аспекты продукта вы обращаете особое внимание?»
Вопросы, выявляющие возражения
Заранее выявить возможные возражения и устранить их – это залог успешной продажи.
Примеры:
«Есть ли что-то, что вас смущает в нашем предложении?»
«Что вызывает у вас сомнения по поводу этого продукта?»
«Какие риски вы видите в этом решении?»
Вопросы о готовности к покупке
Важно вовремя оценить, насколько клиент готов к сделке, чтобы предложить ему заключить контракт в нужный момент.
Примеры:
«Можем ли мы обсудить детали контракта?»
«Когда вы планируете принять решение о покупке?»
«Вы готовы сделать заказ сегодня?»
Вопросы – это не просто способ выяснить информацию, это инструмент, который помогает продавцу построить доверительные отношения с клиентом, направить его к осознанному выбору и в конечном итоге заключить успешную сделку. Правильно задаваемые вопросы – это путь к результату, который удовлетворит обе стороны, обеспечив долгосрочные и продуктивные отношения.
Глава 6. Техника "Активного Слушания"
Как услышать скрытые желания клиента?
Активное слушание – это искусство и важнейший инструмент в арсенале успешного продавца. Оно заключается не просто в том, чтобы внимательно слушать клиента, а в том, чтобы слышать его истинные желания, мотивации и потребности, часто скрытые за словами. Многие клиенты не всегда точно формулируют свои ожидания или сами до конца не осознают, чего хотят на самом деле. Задача продавца – услышать то, что сказано между строк, и распознать истинные желания.
Активное слушание помогает продавцу не только собрать информацию, но и построить доверительные отношения с клиентом, показывая, что его слова имеют значение. Клиенты чувствуют себя ценными, когда их действительно слушают, что усиливает их склонность к сотрудничеству и покупке.
Основные принципы активного слушания:
Фокус на клиенте
Важно сосредоточиться исключительно на клиенте в момент общения. Это означает устранение всех отвлекающих факторов, будь то телефон, компьютер или мысли о других задачах. Клиент должен чувствовать, что все ваше внимание направлено на него.
Установите зрительный контакт.
Кивайте, показывая своё внимание.
Используйте открытые позы, избегайте скрещивания рук.
Слушание
