можно будет работать, вам нужно ответить всего на три вопроса:
Кто ваш клиент? Что он хочет? Почему он примет решение купить?
– Целевая аудитория. Для чего нужно знать вашего клиента?
Все просто: чтобы у вас купили, вам нужно и важно знать, с кем разговаривать, о чем разговаривать, как разговаривать, где искать и как привлечь.
Кроме этого, знание вашей целевой аудитории позволяет:
– повысить лояльность и иметь постоянных клиентов;
– оптимизировать расходы на продвижение и экономить на рекламе;
– выбирать правильные каналы коммуникации и не тратить время на тех, кому не интересно то, что вы предлагаете.
Очень часто целевая аудитория описывается крупными мазками. Например, аудитория для салона автомобилей может выглядеть так: мужчины, 20—60 лет, с личным транспортом, платежеспособные. Это слишком общее описание, которое не учитывает целый ряд важных факторов. Из него мы не понимаем их семейное положение, образ жизни, предпочтения в использовании личного транспорта, личные ценности, что им будет важно при выборе того или иного автомобиля.
Если вы опишете портрет вашей целевой аудитории с учетом максимального количества параметров (как социально-демографических, так и психографических и поведенческих), то сможете посмотреть на мир их глазами, ценностями и ориентирами.
Для чего? Чтобы вы знали, с кем разговаривать и на каком языке. Качественный портрет – это пример самого обычного покупателя с подробным описанием его жизни, но при этом важно не перегнуть и не сделать его узконаправленным.
Поэтому при составлении портрета ЦА лучше всего понаблюдать за людьми, которые в реальной жизни приобретают ваши услуги. Какие инструменты для этого есть?
– Опросы в блоге. Самый простой, быстрый и удобный способ.
– Фокус-группы. Качественная механика, которая требует чуть больше времени на организацию, проведение и анализ результатов.
– Интервью (касдевы). Самый качественный метод, который позволяет достаточно подробно изучить ваших клиентов, но требует много времени.
Все эти методы позволяют получить ценные инсайты и лучше понять аудиторию, ее потребности, предпочтения и ожидания. Чтобы держать руку на пульсе и вовремя отслеживать изменения предпочтений, их рекомендуется проводить на регулярной основе.
– Почему покупают?
– После того как вы определились с целевой аудиторией, нужно понять, что же она хочет и что ей движет. Каждое действие, каждая покупка, совершаемая потребителем, вызвана их желаниями и потребностями (разницей между текущим состоянием и желаемым). И чем больше эта разница, тем выше мотивация потребителя приобрести товар или услугу, которые эту потребность удовлетворят. Поделюсь с вами одним интересным примером из практики.
Один
