интересов и потребностей второй стороны.
Подготовительный этап переговоров важен и с содержательной, и с организационной точки зрения, ибо без предварительной подготовки в ходе их могут выявиться некомпетентность партнера в обсуждаемом вопросе, разочарование и сомнение в искренности намерений и в конечном счете они будут сорваны. Именно подготовка к переговорам во многом обеспечивает их успех. Даже сильная позиция при плохой подготовке к переговорам может оказаться уязвимой. Не следует полагаться на игру в удачу и выбирать самые отчаянные и нелогичные решения, противопоставляя «капризу природы каприз собственной отваги» (Н. О. Лосский). В то же время не нужно впадать в другую крайность – слишком детально продумывать будущую встречу (до мельчайших подробностей, ремарок, пауз), так как это сковывает участников переговоров, а при незначительных отступлениях от намеченного сценария приводит к растерянности и неуверенности. Элементы импровизации и разумного риска в поиске решений во время подготовительного этапа и в ходе самих переговоров вполне уместны и допустимы – они обеспечивают творческий и в то же время рациональный подход к ведению переговорного процесса.
Подготовка переговоров как первая стадия переговорного процесса включает его планирование: определение целей и задач; выбор членов команды, их содержательную, психологическую, организационную и информационную подготовку; распределение ролевого участия; подготовку основной и альтернативных стратегий; составление плана ведения переговоров (программы); прогнозирование результатов.
Цель переговоров – достижение согласия между партнерами посредством тех действий, которые приводят к желаемому результату. Поскольку переговоры – это динамичный, открытый процесс, в котором участвуют различные стороны, имеющие также свои цели и мотивы, жесткая постановка целей здесь вряд ли уместна. Цель переговоров может варьироваться, уточняться, поэтому его участники должны управлять ею в зависимости от хода самого процесса. В рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели.
Рациональный подход к переговорам предполагает определение предела возможностей сторон и предусматривает как программу-максимум (все предложения приняты), так и программу-минимум (допустимый уровень уступок, на который можно пойти). Начать переговоры, лучше с положений программы-максимум, чтобы обеспечить себе возможные пути отступления в виде программы-минимум. Это касается и отдельных вопросов, обсуждаемых на переговорах. Также следует установить границы уступок при решении каждого вопроса, чтобы не вызвать никаких противоречий. Цели переговоров напрямую связаны со способностью сторон управлять своим поведением и действиями, влиять на решения другой стороны. Цель переговоров носит открытый характер.
Подготовительный этап переговоров включает в себя следующие этапы, которые теснейшим образом связаны друг с другом, взаимодополняют друг друга, являются
