потенциальный покупатель, ты можешь пояснить, как ему поможет то, что ты предлагаешь. Если перед тобой – лидер, ты откликнешься на его потребность во власти, если скажешь: «Модель и цена этой машины показывают, что на таких автомобилях ездят только те, кто очень много и успешно работает и занимает высокую должность. Это заметно и по реакции других водителей – они буквально уступают вам дорогу из одного только уважения».
Ведомому, для которого признание окружающих важнее, чем возможность самостоятельно принять решение, ты скажешь: «Кто больше обрадуется твоему выбору – жена или дочь?»
Социальная принадлежность
Здесь личностная шкала простирается от значительной социальной открытости до желания побыть наедине с собой. Люди социально открытые оценивают себя как душевных, дружелюбных, веселых и общительных. Те же, кто предпочитает уединение, считают себя глубокими, основательными, серьезными и, возможно, немного загадочными. Если потенциальный покупатель – душа компании, тебе лучше сказать: «Ведь так здорово иметь просторную машину! Сюда поместятся все твои друзья!» Не забудь, что люди общительные часто что-то делают для других. Возможно, ты не сможешь убедить клиента купить автомобиль для него лично – но его семье точно нужна новая машина!
Отшельнику ты объяснишь, как будут удовлетворяться его потребности, расставив другие акценты: «С такой машиной ты легко сможешь от всех скрыться. Здесь поместится все необходимое, если ты захочешь снять домик за городом или поставить палатку».
Принятие
Эта потребность находится в близком родстве с социальной принадлежностью. Одни уверены: они будут приняты обществом, что бы ни вытворяли. Другие же полагают, что надежнее вести себя, как остальные, и не выделяться. Те, кто предпочитает следовать за группой, воспринимают себя как тихих, нерешительных, не уверенных в себе, склонных подчиняться мнению большинства. Те, кто считает, что доминирует в обществе, решительны, уверены в себе, спокойны и не пасуют перед трудностями. У них нет потребности в принятии, на которую тебе надо чем-то ответить. Они уже давно разобрались с ней сами. Общаясь с такими людьми, тебе следует переключиться на другие их нужды. А вот тем, кто предпочитает быть как все, достаточно сказать: «Эта модель самая популярная. Сейчас все покупают именно ее».
Секс
Точнее говоря, я имею в виду стремление к продолжению человеческого рода и совершенствованию генов. Есть много аргументов в пользу того, что размножение – наиболее глубинная потребность, влияющая на все прочие. Как высказался однажды один мой хороший друг: «Все, созданное людьми – написанные картины, построенные дома, политические преобразования, – все подпитывалось энергией, предназначенной для совокупления. Просто мы склонны слишком увлекаться и переключаться». Мне кажется, в его словах есть доля истины.
В том, что касается размножения, шкала охватывает самых разных людей,
