потребности в сексе. Здесь никакой шкалы нет. Чем больше ты помогаешь человеку владеть ситуацией, тем выше результат для тебя. Контроль – то же самое, что и личная власть. Чем больше мы ощущаем, что сами управляем своей жизнью, тем лучше себя чувствуем – и психологически, и физически. С другой стороны, ничто так негативно не сказывается на нашем самочувствии, как потеря контроля над происходящим. Тут недолго впасть и в глубокую депрессию. Если ты сможешь показать другим, как взять все в свои руки или получить контроль над еще не освоенной областью, они согласятся с тем, что ты им предлагаешь. Автомобиль – очень подходящий символ для этой потребности: «Представьте себе, что с машиной вы больше не будете зависеть от расписания поездов, когда вам захочется навестить друзей. Не будете опаздывать на работу, потому что в метро возникли проблемы. Хотите поехать в Осло на выходные? Нет ничего проще. Теперь вы все решаете сами».
В реальной жизни мы обычно движемся по перечисленным шкалам в зависимости от ситуации и душевных сил. Конечно, по чертам характера можно судить о том, какое место человек занимает на той или иной шкале – например, если он нацелен на карьеру, то вряд ли останется равнодушным к вопросам власти. Однако будь готов к тому, что придется подстраивать подход в зависимости от конкретной ситуации. Допустим, человек, стремящийся к власти на работе, в клубе филателистов держится тихо и незаметно. А обычно общительный человек может стать настоящим интровертом, когда простужен. Перемещения людей по шкалам – не проблема, пока ты это отслеживаешь.
Помни: когда ты пытаешься удовлетворить базовые потребности человека, то отвечаешь на вопросы, о существовании которых он, вероятно, вообще не задумывался. Я понятия не имею, где твое место на этих шкалах и какие потребности для тебя важнее других. Однако предполагаю, что некоторые из приведенных выше аргументов навели тебя на мысль, что купить машину – отличная идея.
1.8. Укрепляй или изменяй взгляды других
Если ты скажешь что-либо, созвучное моим взглядам, я, разумеется, с тобой соглашусь. Если же я не соглашусь, тебе, скорее всего, не составит труда доказать свою правоту. Дело в том, что аргументировать уже сложившееся мнение проще, чем обрести новое. Кроме того, каждый раз, когда ты формулируешь убеждение про себя, оно чуть прочнее закрепляется в твоем мозгу. Если же ты рассказываешь о нем другим, для мозга становится почти невозможным перестроиться.
Поэтому, желая повлиять на человека, постарайся точно выяснить его убеждения. Если твоя соседка считает, что ты печешь самые вкусные пироги в городе и тебе хотелось бы всячески поддержать это мнение, постарайся сделать ее убеждение еще более прочным: попроси ее рассказать о твоих пирогах другим, желательно – как можно более широкому кругу лиц. А еще лучше, если она выложит фото выпечки с хвалебными подписями в Instagram для всех своих друзей. Публикация наших взглядов – это самый мощный метод убедить нас самих, что мы действительно так
