плоды. И знаете, что самое впечатляющее? Тон ответных писем стал более мягким и располагающим.
Итак, в чём же секрет?
В самом начале письма, после приветствия нам следует указать специфику получателя. Мы активируем связующий фактор, который настраивает сознание читателя на волну «О, это письмо обо мне». А теперь ловите хитрый вопрос – какой нормальный человек не любит читать о себе? Разве что – человек-памятник.
Да, для успешной реализации этого приёма нужно провести определённую работу. Ваша задача – сразу выдать «крючок», который привлечёт внимание читателя. Вы показываете ему, что знаете о нём (или о его компании) какой-то существенный факт.
Предлагаю на ваш суд несколько вариаций:
• Прочитал на днях Ваше интервью журналу «____________». Особенно меня впечатлила фраза «___________________________________________». Полностью поддерживаю эту точку зрения. Собственно, поэтому и пишу. Дело в том, что…
• Узнала, что недавно Ваш товар «____________» победил в номинации «_______________». Примите мои искренние поздравления. Заслуженная победа, и это приятно. В связи с этим у меня как раз есть одна интересная идея, которая, по моим расчётам, Вас способна заинтересовать. Так вот…
• На прошлой неделе я присутствовал на Вашем докладе по __________________. Большое спасибо за идеи, мои сотрудники уже начинают их внедрять, и у нас большие надежды на успех. Знаете, что больше всего заинтересовало?
• Я знаю, что Вы позиционируете свою компанию как _____________________. Так написано у Вас на сайте, а также в рекламных материалах. В связи с этим у меня есть встречный вопрос…
Существуют сотни сценариев для таких персональных обращений, потому что они по умолчанию уникальны и связаны с конкретным фактом, событием или инфоповодом.
Даже если у вас на руках нет козырного факта или не было предварительного контакта с получателем (вы не присутствовали на его выступлении или не смотрели его видеоинтервью), вы можете провести самостоятельную подготовительную работу и собрать информацию о получателе.
С первых строк он почувствует персональное обращение, потому что сразу увидит нечто для себя знакомое и непосредственно с ним связанное. Вы привлекли внимание, теперь вас готовы выслушать.
Не упускайте такой возможности!
23. Эффект дефицита и эксклюзива
Мы сильнее хотим что-то иметь, когда узнаём, что этот предмет является редким и доступен лишь в ограниченном количестве и ограниченное время.
Дефицит двигает торговлю. Это понимают даже старшеклассники. При этом дефицит бывает как реальным, так и искусственным. С реальным всё понятно, особенно детям Советского Союза.
А искусственный дефицит стал отдельным приёмом, стимулирующим продажи. Согласно этой тактике, продавцы намекают покупателю, что перед ним товар в ограниченном количестве. По задумке, это должно
