подумавши, ми вирішили випробувати цю методику на практиці. Ми придумали вимогу, виконати яку, як нам здавалося, погодилися б не всі. Видаючи себе за представників «Молодіжної консультаційної програми графства», ми підходили до студентів коледжу, що прогулювалися по кампусу, і запитували, чи не погодяться вони супроводжувати групу неповнолітніх злочинців під час прогулянки по зоопарку. Пропозиція на кілька годин взяти на себе відповідальність за групу неповнолітніх злочинців навряд чи могла привабити студентів. Як ми й очікували, переважна більшість (83 %) молодих людей відмовилися. Однак ми отримали зовсім інші результати, коли змінили форму питання. Перш ніж запропонувати студентам безкоштовно попрацювати супровідниками, ми просили їх про складнішу послугу – щотижня давати консультації неповнолітнім злочинцям протягом як мінімум двох років. Тільки після того, як студенти відмовлялися виконати цю надзвичайно складну вимогу (а відмовлялися всі), ми висували менш серйозну вимогу – сходити з неповнолітніми злочинцями в зоопарк. Пропонуючи поїздку в зоопарк як відступ від початкового запиту, ми домоглися дивовижних успіхів. Утричі більше студентів, до яких ми зверталися, добровільно погодилися супроводжувати групу юних злочинців [16].
Будьте певні, що будь-яка стратегія, здатна потроїти відсоток тих, хто поступився значущій вимозі (у нашому експерименті 17–50 %), буде часто використовуватися в найрізноманітніших ситуаціях. Так, описану методику часто використовують особи, які ведуть переговори у сфері трудових відносин. Ці люди починають з висування крайніх вимог, у виконанні яких вони зовсім не зацікавлені. Потім вони нібито відступають за допомогою серії позірних поступок і таким чином домагаються реальних поступок від протилежної сторони. Може видатися, що чим вища початкова вимога, тим ефективніша процедура, оскільки в цьому випадку більше можливостей для ілюзорних поступок. Однак це справедливо лише до певної міри. Дослідження, проведене в Бар-Іланському університеті в Ізраїлі, показало, що, якщо початкові вимоги є настільки складними, що сприймаються як необґрунтовані, тактика обертається проти тих, хто нею користується [17]. У таких випадках той, хто висуває дуже високі вимоги, здається нечесним. Будь-який послідовний відступ від абсолютно нереалістичної початкової позиції не схожий на справжню поступку і тому не призводить до повторної поступки. Отже, справжній фахівець з ведення переговорів той, чия початкова вимога достатньо завищена, щоб дозволити піти на серію взаємних поступок, які призведуть до бажаної пропозиції опонента, однак вона не настільки незвична, щоб здаватися неправомірною від самого початку.
Деякі з найбільш успішних телевізійних продюсерів, такі як Грант Тинкер і Гері Маршал, доволі продуктивно використовували цю методику в переговорах з цензорами телемережі. В одному інтерв’ю вони обидва щиросердно зізналися в тому, що свідомо вставляють у сценарії рядки, які цензор напевно
Щоб переконатися в тому, що цей результат не був випадковим, ми провели ще два експерименти з перевіряння ефективності методу «відмова-потім-відступ». Результати нічим не відрізнялися від результатів першого експерименту. Див. Cialdini et al. (1975).
Ізраїльське дослідження було проведено 1979 року. Див. Шварцвальд, Рац і Звибель (Schwartzwald, Raz, and Zvibel).
