На думку цих людей, їм вдалося вплинути на опонента і змусити його залишити їм більше грошей. Однак ми знаємо, що від випробовуваних практично нічого не залежало. Експериментатор дав вказівку опонентові поступово відступати від своєї початкової вимоги незалежно від того, що робив випробовуваний. Але випробовуваним здавалося, що це вони змусили опонента змінити позицію й піти на поступки. У результаті випробовувані починали відчувати себе більш відповідальними за кінцевий результат переговорів. Не потрібно значних зусиль, щоб зрозуміти, чому методика «відмова-потім-відступ» змушує тих, на кого вона націлена, виконувати умови договорів. Поступка прохача не тільки змушує «жертв» цієї методики говорити «так», ця поступка також переконує їх у тому, що це саме вони «продиктували» умови. Таким чином, стає зрозумілим, що у здатності методики «відмова-потім-відступ» змушувати людей виконувати свої зобов’язання немає нічого надприродного. Людина, яка відчуває себе відповідальною за умови контракту, зазвичай прагне виконувати ці умови.
Задоволення. Незважаючи на те що більшість піддослідних віддавали значну частину грошей опонентові, який застосовував стратегію поступок, люди, проти яких була націлена ця стратегія, були зазвичай задоволені результатами переговорів. Схоже, що угода, яка з’явилася внаслідок поступок з боку одного з опонентів, повною мірою задовольняла обох. Пам’ятаючи про це, ми тепер можемо пояснити і другу характеристику тактики «відмова-потім-відступ» – здатність змушувати жертв і надалі охоче виконувати прохання. Оскільки ця тактика застосовує поступку для одержання згоди, жертва напевно буде більшою чи меншою мірою задоволена висновками переговорів. Тож зрозуміло, що люди, яких задовольняють ці висновки, і надалі будуть охоче зголошуватися на подібне.
Як говорити «ні»
Під час спілкування з прохачем, який використовує правило взаємного обміну, ми опиняємося перед обличчям хитрого ворога. Здійснюючи на нас тиск через первісну послугу або поступку, прохач задіює потужного союзника в боротьбі за нашу поступливість. На перший погляд нашій долі в подібній ситуації навряд позаздриш. Ми можемо поступитися прохачеві, не встоявши перед правилом взаємного обміну. Або ми можемо відмовитися підкорятися і, отже, зазнати нищівного удару по наших глибоко вкорінених почуттях справедливості і боргу. Скоритися або потерпати через докори сумління – справді, безрадісна перспектива.
На щастя, існують й інші варіанти вибору. Правильно зрозумівши наміри наших опонентів, ми можемо піти з поля бою за нашу поступливість неушкодженими й іноді навіть з трофеями. Важливо розуміти, що прохачі, які звертаються до правила взаємного обміну (або будь-якого іншого засобу впливу) з метою домогтися від нас поступок, насправді не є нашими реальними опонентами. Такі прохачі, що уклали угоду із правилом потенційного обміну, ніби просто вивільняють потенційну енергію
