першого експерименту. Див. Cialdini et al. (1975).
17
Ізраїльське дослідження було проведено 1979 року. Див. Шварцвальд, Рац і Звибель (Schwartzwald, Raz, and Zvibel).
18
Стаття надрукована в журналі «Телегід» (TV Guide) у грудні 1978 року.
19
Цитати див. Magruder (1974).
20
Consumer Reports, січень 1975, p. 62.
21
Іншим способом визначення ступеня ефективності методики просити щось є виведення відношення між кількістю осіб, які виконали прохання, і загальною кількістю людей, до яких звернулися з проханням. Це дослідження дозволило встановити, що метод «відмова-потім-відступ» ефективніший більш ніж у чотири рази, ніж просте прохання про незначну послугу. Повний опис дослідження див. Miller et al. (1976).
22
Дослідження з випадком донорства крові див. Cialdini and Ascani (1976).
23
Дослідження в Каліфорнійському університеті (UCLA) див. Benton, Kelley, and Liebling 1972 року.
24
У бізнесі пропозиції без зазначення вартості використовують досить широко. Наприклад, компанії, які винищують шкідників, з’ясували, що люди, які погоджувалися на безкоштовне обстеження свого будинку, робили замовлення на санобробляння приміщень, щойно переконувалися в тому, що це дійсно необхідно для їх будинків, тій фірмі, представники якої проводили огляд. Мабуть, вони почувалися зобов’язаними перед фірмою, яка безкоштовно надала їм послуги, і тому зверталися саме до них. Знаючи, що такі клієнти не будуть порівнювати ціни, недобросовісні власники компаній завищують ціни і в такий спосіб позбавляються конкурентів.
25
Дослідження на іподромі було проведено двічі, і результати були тими самими. Див. Knox and Inkster (1968). Дослідження Розенфельда, Кеннеді і Гіакалона (Rosenfeld, Kennedy, and Giacalone 1986) свідчать про те, що тенденція до збільшення впевненості у виборі після того, як цей вибір зроблено, зберігається і у випадку лотереї.
26
Важливо зазначити, що співпраця з ворогом не завжди навмисна та усвідомлена. Американські слідчі визначають співпрацю як «поведінку будь-якого роду, яка допомагає ворогові», тому вона може охоплювати різнопланові дії, наприклад: підписання мирних петицій, виконання доручень, виголошення радіозвернень, згоду на особливі привілеї, неправдиві свідчення щодо інших ув’язнених або розголошення військової інформації.
27
Див. статтю Шайна (Schein) «Китайська виховна програма для військовополонених: дослідження спроб промивання мізків» (1956).
28
Див. Greene (1965).
29
Див. Freedman and Fraser (Фридман і Фрезер), Journal of Personality and Social Psychology, 1966.
