дітей бажати обіцяних іграшок особливо сильно. Вони починають бігати за своїми батьками: «Ви обіцяли, ви обіцяли», – і дорослим доводиться з тяжким серцем йти в магазин, щоб не порушувати дане ними слово…
– Де, – продовжив я, починаючи закипати, – вони зустрічають інших батьків, яких востаннє бачили рік тому. Ці батьки піддалися на той самий трюк, так?
– Правильно. Е-е, куди ти зібрався?
– Я хочу повернути цей гоночний набір назад в магазин, – я був такий злий, що майже кричав.
– Стривай. Спочатку хвилинку подумай. Чому ти його купив сьогодні вранці?
– Тому що я не хотів розчаровувати Кристофера і тому що хотів навчити його виконувати обіцянки.
– Ну і що змінилося? Дивись, якщо ти зараз позбудешся цієї іграшки, твій син не зрозуміє тебе. Він вирішить, що його батько просто порушив свою обіцянку. Ти цього хочеш?
– Ні, – сказав я, зітхнувши, – звісно ні. Отже, ти повідомив мені, що виробники іграшок подвоїли свої прибутки за мій рахунок за останні два роки, а я навіть не здогадувався про це; і тепер, коли мені все стало зрозуміло, я все-таки в пастці – спійманий власними словами. Таким чином, ти можеш мені сказати: «Удар третій».
Він кивнув: «І ти в нокауті».
Зобов’язання – ключовий фактор
Як тільки ми розуміємо, що сила прагнення послідовності в людській поведінці є важкоздоланною, негайно виникає важливе практичне питання: «Як ця сила починає діяти? Що викликає цей «клац», який призводить до дзижчання потужного магнітофонного запису послідовності?» Соціальні психологи думають, що вони знають відповідь: головну роль відіграє зобов’язання. Змушуючи вас взяти на себе зобов’язання (тобто посісти певну позицію), я створюю плацдарм для вашої автоматичної послідовності – ви, незважаючи ні на що, будете прагнути виконати раніше прийняте зобов’язання й будете схильні поводитися відповідно до нього.
Як ми вже бачили, соціальні психологи не єдині, хто знає про існування зв’язку між зобов’язанням і послідовністю. Стратегії накладення зобов’язань широко використовують «професіонали поступливості», що працюють у найрізноманітніших сферах. Кожна з цих стратегій призначена для того, щоб змусити нас вчинити якусь дію або зробити якусь заяву, що пізніше виявиться пасткою, яка змушує нас поступитися під тиском прагнення послідовності. Процедури, призначені для того, щоб накласти зобов’язання, відрізняються за формою. Деякі методики надзвичайно прямолінійні; інші ж, навпаки, на рідкість витончені.
Більш витончена тактика досягнення поступливості може бути настільки ж ефективною. Припустімо, що ви хочете збільшити на своїй території число людей, які погодилися б ходити по квартирах, збираючи пожертви для вашої улюбленої благодійної установи. Вам було б корисно вивчити підхід, розроблений соціальним психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман запитав у досить великого числа жителів Блумінгтона, штат Індіана, що б вони відповіли, якби їх попросили
