попередньо запитував: «Як ви почуваєтеся сьогодні ввечері?» – і чекав відповіді, перш ніж перейти до подальшого питання, відбувалися цікаві речі. По-перше, зі 120 осіб, до яких звернулися психологи, більшість (108) на запитання про самопочуття відповіли позитивно («Добре», «Файно» і т. п.). По-друге, 32 % людей, які відповіли таким чином, погодилися прийняти продавців печива в себе вдома (це майже вдвічі більше, ніж за стандартного підходу). По-третє, вірні принципу послідовності, майже всі (89 %), хто погодився на візит, купили печиво.
Ця тактика породжує успіх не просто тому, що збирач пожертвувань, який її використовує, видається більш зацікавленим і ввічливим, ніж той, хто її не використовує. Для того щоб переконатися в цьому, Ховард провів інше дослідження. На цей раз ті, хто дзвонив, починали розмову або з питання «Як ви почуваєтеся сьогодні ввечері?» (після чого чекали відповіді), або із твердження «Я сподіваюся, що ви добре почуваєтеся сьогодні ввечері». Потім вони переходили до суті питання. Незважаючи на те що ті, хто телефонував, у будь-якому випадку починали із доброзичливого зауваження, перша методика («Як ви почуваєтеся?») виявилася значно ефективнішою за другу («Я сподіваюся…») – 33 % проти 15 %. Це пояснюється тим, що тільки в першому випадку об’єкти дослідження брали на себе зобов’язання, які можна було з вигодою використовувати. Зверніть увагу на те, що взяте зобов’язання змусило поступитися вдвічі більше число людей, незважаючи на те що в момент прийняття зобов’язання воно здавалося випробовуваним абсолютно незначущою відповіддю на дуже поверхове питання.
На питання про те, що робить зобов’язання настільки ефективним, існує безліч відповідей. Найрізноманітніші чинники впливають на здатність зобов’язання визначати нашу поведінку в майбутньому. Розгляньмо на конкретному прикладі, як діють деякі з цих факторів. Необхідно відзначити, що люди почали систематично користуватися ними багато десятиліть тому назад, задовго до того, як вчені визначили їх в ході наукових досліджень.
Під час Корейської війни багато американських солдат опинилися в таборах для військовополонених, створених китайськими комуністами. Китайці поводилися з полоненими не так, як їх союзники, північні корейці, які воліли використовувати суворі покарання й жорстоке поводження для того, щоб досягти покори. Свідомо уникаючи явного звірства, «червоні» китайці дотримували «політики терпіння», яка насправді була витонченим психологічним насильством щодо полонених. Після війни американські психологи почали опитувати полонених, що повернулися додому, щоб визначити, що ж з ними сталося, почасти через деякі тривожно «успішні» аспекти китайської програми. Наприклад, китайці зуміли змусити американців доносити одне на одного, що разюче контрастувало з поведінкою американських військовополонених під час Другої світової війни. Із цієї причини плани втеч швидко розкривали, тож будь-які спроби завжди були безуспішними. «Коли траплялася
