заради, спроби експлуатації слід експлуатувати.
Протягом деякого часу я працював продавцем у відділі теле- і стереоапаратури. Продавцям у цьому відділі платили комісійні; проте від них був потрібний не тільки високий рівень продажів, але й уміння укладати контракти щодо технічного обслуговування купленої в магазині апаратури. Згідно зі встановленими правилами на кожні десять продажів треба було укладати щонайменше чотири контракти. Якщо якомусь продавцю не вдавалося укласти необхідну кількість контрактів протягом двох місяців, його переводили на іншу посаду або взагалі звільняли.
Щойно я усвідомив важливість дотримання встановлених правил, я розробив план, у якому використовував методику «відмова-потім-відступ», хоча в той час я не знав її назви. Покупець мав можливість сплатити під час здійснення покупки абонемент на строк від одного до трьох років. Більша частина обслуговуючого персоналу намагалася укладати однорічні контракти. У мене були такі самі наміри, оскільки однорічний контракт за правилами дорівнювався до трирічного. Однак я зазвичай починав пропонувати найбільш дорогий контракт, розуміючи, що більшість людей будуть не готові витратити так багато (близько 140 доларів). Після того як клієнт відмовлявся, я пропонував йому укласти відносно недорогий (35 доларів) однорічний контракт. Ця тактика виявилася надзвичайно ефективною: я укладав контракти в середньому із 70 % своїх покупців, у той час як іншим продавцям в моєму відділі не вдавалося підняти цей показник вище 40 %. Причому мої покупці були зазвичай задоволені угодою. Я нікому досі не говорив про це.
Зверніть увагу на те, що тактика «відмова-потім-відступ» передбачає й використання принципу контрастного сприймання. Початкова вимога (140 доларів) не тільки робить другу вимогу схожою на поступку (35 доларів), але й також применшує цю вимогу в очах покупців.
Глава 3
Зобов’язання і послідовність
Забобони свідомості
Легше чинити опір на початку, ніж наприкінці.
Дослідження, проведене двома відомими канадськими психологами, виявило цікавий факт. Люди, що прийшли на іподром, ставали набагато більш впевненими в перемозі обраного ними коня після того, як ставки були зроблені [25]. Здавалося б, шанси цього коня не змінюються: це той самий кінь, у тому самому заїзді, на тому ж полі. Однак у свідомості тих, хто робить ставки, перспективи цього коня значно поліпшуються після того, як на нього зроблена ставка. На перший погляд така зміна точки зору трохи спантеличує. Причина цієї очевидної зміни пов’язана із соціальним впливом. Усі ми прагнемо відповідати (у своїх очах і в очах оточення) тому, що ми вже зробили. Однак якщо ми зробили вибір або посіли певну позицію, то будемо прагнути поводитися відповідно до прийнятих
Дослідження на іподромі було проведено двічі, і результати були тими самими. Див. Knox and Inkster (1968). Дослідження Розенфельда, Кеннеді і Гіакалона (Rosenfeld, Kennedy, and Giacalone 1986) свідчать про те, що тенденція до збільшення впевненості у виборі після того, як цей вибір зроблено, зберігається і у випадку лотереї.
