змінювала уявлення про самого себе, щоб відповідати ярлику «колабораціоніст», наслідком чого ставала тісніша співпраця з ворогом. Таким чином, як пише лікар Шайн, «більшість солдатів співпрацювала з противником в той чи інший час, роблячи вчинки, які здавалися самим солдатам тривіальними, але які китайці спритно обертали на власну вигоду… Китайцям це особливо добре вдавалося, коли в ході допиту вони домагалися різного роду зізнань» [27].
Якщо вже китайці знають про приховану силу цього підходу, то не дивно, що й інші групи людей, зацікавлені в одержанні згоди, обізнані з ним. Багато ділових організацій також регулярно застосовують цей підхід.
Стратегія торговців полягає в тому, щоб змусити людину зробити велику покупку після того, як він придбає що-небудь незначне. Це може бути будь-яка недорога річ, оскільки метою первісної угоди не є прибуток. Її мета – зобов’язання. Очікується, що це зобов’язання природно потягне за собою інші покупки, більш значущі. Ось як цю думку викладено в одній статті, надрукованій в професійному журналі «Американський торговець» (American Salesman).
«Загальна ідея полягає в тому, щоб прокласти шлях для поширення значного асортименту продуктів, починаючи з малого замовлення. Коли людина замовляє ваші товари – навіть якщо прибуток від цієї угоди настільки малий, що навряд компенсує витрачені зусилля і час, – вона більше не є потенційним клієнтом, вона – покупець» [28].
Ця методика, суть якої полягає в озвученні незначного прохання, з тим щоб надалі дістати згоду на виконання більш серйозних прохань, відома як «нога-в-дверях». Соціальні психологи переконалися в її ефективності ще 1966 року, коли Джонатан Фридман і Скотт Фрезер опублікували приголомшливі дані [29]. У невеликому містечку в Каліфорнії був проведений експеримент, у ході якого дослідник, який видає себе за добровольця, ходив по домівках і звертався до домовласників з безглуздою вимогою. Їх просили дозволити розмістити на парадних галявинах дошки для афіш та оголошень, призначені для громадського користування. Щоб господарі будинків отримали уявлення про те, який це вигляд може мати, їм показували фотографію із зображенням красивого будинку, який був майже повністю закритий величезною неакуратною вивіскою, яка стверджувала: «ВЕДІТЬ МАШИНУ ОБЕРЕЖНО!» Хоча більшість зі зрозумілих причин переважно відкидали цю вимогу (83 %), ця ж група людей реагувала на неї досить прихильно (76 % домовласників дозволили скористатися своїм подвір’ям).
Головна причина цієї разючої поступливості була пов’язана з тим, що сталося з жителями містечка двома тижнями раніше: вони взяли на себе одне незначне зобов’язання. Інший доброволець прийшов до них і попросив розмістити в кожному дворі невелике оголошення площею три квадратних дюйми, де було зазначено: «БУДЬ ДИСЦИПЛІНОВАНИМ ВОДІЄМ!» Це була така дріб’язкова вимога, що майже всі домовласники погодилися її виконати, але вплив цієї
Див. статтю Шайна (Schein) «Китайська виховна програма для військовополонених: дослідження спроб промивання мізків» (1956).
Див. Greene (1965).
Див. Freedman and Fraser (Фридман і Фрезер), Journal of Personality and Social Psychology, 1966.
