приёмов, применение которых в процессе производства воздействует на повышение качественных характеристик товара.
Большинство предпринимателей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения, по определению американского специалиста по маркетингу Ф.Котлера) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться, что, разумеется, не нужно ни предпринимателю, ни его клиенту. Посредники, члены канала распределения, выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров – попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх – завершению уже заключённых сделок.
Использование посредника объясняется прежде всего его профессионализмом, специализацией, высокой эффективностью деятельности.
Самой распространённой формой посредничества является агентирование, то есть такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Агент – лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Различают несколько типов агентов:
* агенты производителей (представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров);
* полномочные агенты (получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входя в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях;
* агенты по закупкам (чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).
Формы агентирования – совпадения экономических интересов агента и принципиала (лица, уполномочивающего
