рассмотрения каждого закона (а их пять) пили кофе с членами комиссии, уже в неформальной обстановке травили анекдоты, обсуждали политиков, курорты, законы, зарплаты и много другой важной чепухи…
Нам все-таки удалось до конца «растопить лед» и показать строгим экзаменаторам свою экспертность во всей красе. И такой подвиг, как мы потом узнали, не удалось повторить ни одному из наших конкурентов…
Расставаясь и пожимая руку коммерческому директору, я сказал нечто вроде этого: «Однозначно мы лучшие! Но мы не навязываемся и ни на чем не настаиваем. Единственная наша просьба: если вдруг… ну вдруг… к вам придут те, кто лучше нас, и вы их наймете, пожалуйста, сообщите и нам о них, мы тоже с удовольствием поучимся у тех, кто лучше нас. Договорились?»
«По рукам!» – ответил директор.
А через несколько недель заводчане связались с Сашей и предложили подписать ему контракт! Жаль, что мне обстоятельства не позволили ассистировать Александру в серии этих тренингов. Но ничего. Зато я усвоил надежную формулу:
«Если твой продукт безупречен, но покупатель этого не видит и не чувствует, обязательно… дай покупателю попробовать часть продукта!»
Глава 4
Как сделать так, чтобы клиент душой привязался именно к вашему магазину, салону, торговой точке, компании, и т. д.? И чтобы этого клиента не увели впоследствии ваши конкуренты? Есть ли такие конкурентные преимущества, которые позволяют это сделать? И главное, чтобы конкуренты не смогли их повторить или скопировать?
Хорошая новость – такие конкурентные преимущества есть! Причем конкуренты их не увидят, а клиенты будут чувствовать их душей, на уровне интуиции, и, как следствие, – отдавать свои симпатии вам. Это труднодостижимое для конкурентов преимущество называется «качество персонала». В данном случае – качество торгового персонала.
Для этого вам надо всего-то обзавестись торговым персоналом, который сходу умеет попадать в сердце покупателя. Это очень тонкое умение, поэтому стоит проиллюстрировать его на собственном примере, так сказать, исходя из собственных покупательских ощущений и опыта.
Я очень часто заправляюсь на одной и той же заправке. Она рядом с моим домом и принадлежит известной общенациональной сети. Поскольку на заправке я бываю часто, имел возможность изучить весь персонал, их повадки и подход к клиенту.
На заправке работает три смены. В каждой своя девочка-кассир, которая не только принимает плату за топливо, но и попутно торгует всякой всячиной для автомобилей и людей. В связи с тем, что в сети периодически проходят акции, в обязанности этих девочек-кассиров входит оповещение клиентов о новых акциях.
Кассирам розданы скрипты, по которым они должны информировать покупателей об акциях. Скрипты, естественно, унифицированы под всех
