рудник» есть место для этой информации. Используйте эту информацию, или поместите ее в ваш «спиральный переплет». К примеру, для Альбины нет ничего важного, чем занятия ее дочери балетом, а для Альберта – занятий плаванием его сына. Но имея подобную информацию, не тратьте свое и их (Альбины или Альберта) время впустую. Если вы поддадитесь на их личные разговоры, они могут вас использовать в качестве персоны, с которой можно убить время. Они могут говорить с вами часами по телефону о пустяках. Не допускайте этого. Знайте своего клиента и управляйте беседой. Ваша работа состоит в том, чтобы продать и идти дальше, но сделать это в самой производительной и эффективной манере, что предполагает ваше знание того, что волнует вашего клиента.
8. Создайте план территории. Установите цели, определите вехи, создайте временной график и задействуйте все свои ресурсы, включая высшее руководство.
9. Создавайте планы действий для каждого крупного клиента. Зная своего клиента, соблюдайте «Правила ведения боевых действий». Как их удержать? Создавайте стратегию, подключая всю команда, включая, в случае необходимости, президента компании.
10. Устанавливайте конкретные цели и задач. Записывайте их.
11. Поддерживайте положительные отношения. Не откладывайте их поддержание.
12. Держите свои обещания. Не давайте обещаний, если вы не можете их выполнить.
13. Продавайте в первую очередь себя. Разрабатывайте доверительные отношения, а затем «продавайте» свою компанию.
14. Знайте свои конкурентные преимущества и основные компетенции компании. Это поможет вам иметь картину стратегического развития.
15. Думайте творчески. Мыслите нестандартно.
16. Голосовая почта стала «вратарем». Она дает возможность передавать досрочные (до рабочих часов) сообщения или в более поздней версии (в нерабочее время). Используйте ее.
17. Слушайте больше – меньше говорите. Получите возможность, чтобы ваш клиент говорил о себе. Если Ваш клиент тратит большую часть времени на говорение о себе, он оказывает вам услугу. Применяйте правило 80/20 – слушайте 80%, а только 20% времени говорите сами.
18. Делайте очень подробный анализ всей предыдущей информации. Делайте анализ информации, имеющейся в распоряжении вашей компании и касающейся внутреннего учета и персонала поддержки продаж, который поддерживает вас при продажах и занимается обслуживанием клиентов.
Эффективность продаж согласно лучшим практикам определяется теми мероприятиями, которые создают результат максимизации роста, повышения рентабельности и увеличения доли рынка. Она достигается посредством применения набора методов, используемых верхним квартилем исполнителей, которые помогают добиться значительного улучшения в достижения предопределенно измеримых целей. Творчество и инновации весьма важны, но модели должны совершенствоваться на основе лучшей практики, и адаптироваться
