как правило, решают проблемы самостоятельно и не любят полагаться на других.
– Они имеют низкую самооценку.
– Они ищут внимания и похвалы.
– Они думают, что самоконтроль является чрезвычайно важным.
– Они не очень дипломатичны.
– Они имеют плохие социальные навыки.
Итак, какие проблемы могут возникнуть с трудными продавцами? Следующие пять проблем были определены на курсах подготовки управленческих кадров по продажам:
1. Глядя на них, создается впечатление, что они не могут способствовать внесению чего-то ценного в решение задач.
2. Они часто сердятся, если другие не подключают логику при принятии своих решений.
3. Они стремятся брать под контроль других людей и организовывать их. Как результат, другие продавцы часто чувствуют себя неполноценными.
4. Они быстро начинают жаловаться на несправедливое отношение начальства, если оно пытается положить конец некоторым видам их деятельности.
5. Они не желают идти на компромисс, потому что они рассматривают это как полную потерю контроля.
Если вы менеджер по продажам, вам необходимо бороться с этими трудными продавцами. Но обратите внимание, прежде всего на себя. Возможно вы сами трудный человек. Вы должны проверить ваше собственное поведение тоже! Вы плохо ладите с подчиненными? Дополнительные вопросы, изложенные ниже, помогут вам ответить, какой вы менеджер (если вы на большинство вопросов ответите «да», то вашим коллегам и вашей команде с вами трудно):
– Вы редко проявляете у снисходительность к сотрудникам?
– Вы считаете, что все и всегда должно быть в полном порядке?
– Вы всегда и все проверяете и перепроверяете лично?
– Вам всегда и во всем необходимо обсуждать каждый пункт?
– Превращаются ли ваши соображения в аргументы?
– Стремитесь ли вы быстро атаковывать других?
– Другие люди не хотят обсуждать с вами проблемы?
– Для вас не имеет значение мнение других?
– Для вас много значит приобретение позиции власти и статуса?
– Вы не даете другим пользоваться привилегиями, которыми пользуетесь сами?
– Вы осознаете, что другие видят Вас в качестве «холодного» и «дистанцированного»?
– Вы хотите, чтобы другие люди были, как вы?
– Вы не позволяете некоторым продавцам считать, что они более компетентны, чем другие?
– Вам нравится говорить о себе и о том, что вы делаете?
– Вы часто используете слово «Я» в разговорах с другими?
Приведенные вопросы помогут вам исправиться и стать менее «трудным» менеджером. Но речь шла в основном не о вас, а о трудных продавцах. Поэтому будет уместно дать вам рекомендации от Ричарда Стоуна,
