этот счет или не будете.
Если вы не умеете просить, значит, вы не умеете дрессировать клиентов.
Вы обязательно должны научиться просить людей, чтобы они бесплатно делали для вас какие-либо действия.
Данный вид получения желаемого основан на принципе «Дай мало, проси много», и именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью наоборот: люди сначала берут много, а только потом отдают.
Но принцип «Возьми, а потом отдай» работает хуже, чем принцип «Сначала отдай, а потом возьми».
Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала необходимо научиться обменивать что-либо на действия, но перед этим нужно что-нибудь дать человеку.
Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто что-то показать или хотя бы дать в руки.
– Возьмите, посмотрите, какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.
Иначе говоря, вы сначала даете что-нибудь человеку, а потом обмениваете это на какие-то его действия.
– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом. В нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен. Я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.
То есть сначала вы отдали, а только потом попросили ради вас совершить действие.
Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-то товар в небольшом количестве. А после того, как человек положит это себе в карман, то можете уже обращаться к нему с просьбой.
Почему многие проигрывают при обмене? Не умея пользоваться данным принципом, они сначала дают человеку что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них добро.
Да никогда он им ничего не сделает.
Почему? Потому что после того, как они дали ему что-то бесплатно, они сами должны у него что-нибудь попросить.
Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:
– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.
Таким людям я предлагаю уже за деньги записаться на какой-нибудь мой тренинг и пройти обучение. И как ни странно, но эти люди начинают у меня покупать.
Следующий вид получения желаемого называется «отдавать, ничего не прося взамен». Он может быть не связан напрямую с вашим товаром. Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете эти сопутствующие услуги просто так отдавать, не прося ничего взамен.
Однако если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа. На чем-то же нужно зарабатывать?! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле
