делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.
Какие бывают социальные доказательства?
• Фото победителя;
• видео;
• копии или оригиналы каких-то документов;
• мнение какого-то эксперта;
• награды;
• внешний вид, имидж;
• ненужные подробности.
Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.
Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.
Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.
Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.
То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.
Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:
– Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.
О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.
Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам,
