требований, не заботясь об интересах собеседника. Обе стороны хотят, чтоб им полностью уступили, обе стороны преуспевают в упрямстве.
Стратегия рассматривается в качестве крайне неэффективной, приводящей к обидам, раздражениям, гневу.
При применении такой стратегии каждая из сторон переговорного процесса добивается крайне малого положительного результата, а то и вовсе никакого, либо отрицательного.
Эту стратегию применять не рекомендуется, хотя и невозможно о ней не говорить, поскольку на практике она, к сожалению, применяется не так редко, как этого хотелось бы.
Стратегия под названием «Выигрыш – выигрыш»
Результаты, обеспечиваемые данной стратегией для обеих сторон, по максимуму выигрышны. Стратегия эта является стратегией сотрудничества, выгодной обеим сторонам.
Принятие рассматриваемой стратегии дает участникам переговоров с двух сторон удовлетворенность принятым решением, для принятия которого эти стороны одинаково усердно старались.
Если участники переговоров с обеих сторон следуют этой стратегии, они не отказываются от собственных интересов, но одновременно они корректны и открыты относятся друг к другу с большим уважением. Свои позиции они отстаивают, причем, твердо, но обоснованно, профессионально и грамотно.
Для реализации данной стратегии необходимо, чтоб обе стороны были готовы ей следовать одинаково честно. Если же только одна сторона ей следует, а другая хитрит, то «честная» сторона рискует многим, поскольку из-за своей открытости она оказывается незащищенной.
Стратегия, называемая стратегией «Ориентации на безразличный к оппоненту выигрыш»
Следование данной стратегии означает, что для одной из сторон слишком важен ее выигрыш, и для нее вообще не имеет значения, что в результате этого выигрыша получит сторона противоположная.
Одна из сторон при следовании этой стратегии прикладывает максимальные усилия, чтоб сопротивляться другой стороне, и не дать ей шанса ни в чем (даже в малости) выиграть.
Переговорщик может пойти на следование данной стратегии в ситуации дефицита информации и неопределенности. Но зачастую можно наблюдать трансформирование этой стратегии в стратегию «выигрыша – проигрыша» или «выигрыша – выигрыша».
II. ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПРИМЕНИМАЯ К ТРУДНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
Трудные переговоры можно облегчить, используя составляющие соответствующей техники, освещение которых следует.
2.1 Образ переговорщика. Нахождение точки опоры. Упражнения для успокоения на трудных переговорах
Образ переговорщика
Человек всегда ощущает большую уверенность, когда он хорошо выглядит, поскольку имеет место положительная корреляция между внешним видом
