надо сделать иначе – потянуть оппонента в том направлении, которое вам необходимо. Рассмотрите себя в качестве посредника. Старайтесь работать над вовлечением оппонента в процесс, включением в оборот его идей. Вам надо стремиться к выявлению и удовлетворению неучтенных интересов оппонента и в первую очередь, его человеческих потребностей. Окажите ему помощь в сохранении его лица, пускай он посчитает достигнутый на переговорах результат своей победой.
Спешите не торопясь. Облегчите вашему оппоненту путь к тому, чтоб он сказал «да». Ради этого ведь и было предпринято вами возведение золотого моста.
5. Этап наставления на путь. Вашей задачей как переговорщика не является задача поставить своего оппонента на колени. Вам нужно наставить его на правильный путь. При продолжении оппонентом сопротивления и сохранения его желания победить без переговоров, вы должны сделать все возможное, чтоб он поменял свою позицию на противоположную. Не стоит при этом демонстрировать ему свою силу, опускаясь до угроз. Это его, вероятнее всего, только разозлит, и это обернется против вас самих.
Лучше просветить оппонента относительно цены его несогласия. Вам целесообразно задать ему вопросы, касающиеся принятия во внимание реальности. Вы можете позволить себе предупреждение его, но не угроз. Применение угроз – это крайняя мера. Вам следует постараться смягчить сопротивление вашего оппонента, проявляя при этом самообладание. Вы должны его заверить в том, что вашей целью является обоюдное удовлетворение, а вовсе не победа над ним. Дайте ему понять, что он всегда может пойти по золотому мосту без препятствий. Вам нужно применить силу для наставления противника на путь, а не для того, чтоб он упал вам в ноги.
III. ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ЯВЛЯЮЩИХСЯ ЖЕСТКИМИ
3.1 Переговоры жесткого типа и применяемые на них правила. Подготовка к переговорам жесткого типа
Переговоры жесткого типа
Переговоры жесткого типа отличны от переговоров обычного типа использованием в них эффективных, но в то же время грубых приемов. Такие переговоры не нацелены на долговременное плодотворное сотрудничество сторон. Их применение в основном распространяется на ситуации, когда имеет место необходимость получения разового результата по договоренности. Задачей переговорщика при этом является задача недопущения утраты собственной выгоды и твердого стояния на своей позиции.
Отличие жестких переговоров от переговоров обычных состоит в том, что при их реализации практикуются не очень красивые и честные приемы, на оппонента оказывается давление, и не предполагается идти навстречу оппоненту, хотя можно надавливать на его слабые места.
К жестким переговорам прибегать, по крайней мере, часто, не рекомендуется. Однако иной раз без них не обойтись, поэтому переговорщики должны о них знать и уметь их правильно
