style="font-size:15px;"> Попереднє переконання
Вступ
Певний час я, наче таємний агент, проникав на навчальні програми багатьох професій, покликаних змусити нас сказати «так». Упродовж майже трьох років я конспектував уроки, які проводили майбутнім продавцям автомобілів, фахівцям із прямого маркетингу, рекламодавцям на телебаченні, менеджерам із роботи з клієнтами, представникам доброчинних організацій, піарникам і рекрутерам. Моїм завданням було з’ясувати, які практики постійно дають бажаний результат. Тому я відгукувався на оголошення про набір слухачів або домовлявся про присутність на заняттях в інший спосіб, із зошитом у руці, готовий увібрати мудрість, народжену тривалим досвідом роботи у сфері переконання.
На цих програмах слухачам із належним рівнем знань часто дозволяли супроводжувати досвідчених спеціалістів і спостерігати за їхньою роботою. Я завжди охоче використовував цю можливість, бажаючи виявити не лише те, як професіонали зазвичай намагаються досягти успіху, а й те, що роблять найкращі з них. Невдовзі я запримітив одну таку практику, яка змінила мої попередні припущення. Я очікував, що майстри своєї справи більше, ніж їхні колеги, зосереджені на особливостях запропонованої зміни: її ясності, логічності та бажаних характеристиках. З’ясувалося, що це не так.
Попереднє переконання
Найуспішніші перемовники найбільше уваги приділяли плануванню своїх дій і словам перед висуненням пропозиції. Вони бралися до завдання, як умілі садівники, що знають: навіть найкраще насіння не вкорениться в кам’янистій землі й не дасть щедрого врожаю в непідготовленому ґрунті. Вони ретельно працювали над полем впливу, плануванням і культивуванням, щоб пересвідчитися: ситуації, з якими вони стикаються, підготовлені і запрограмовані на зростання. Звичайно, найкращі фахівці також міркували над тим, що саме запропонувати в таких ситуаціях. Але вони значно рідше, ніж їхні менш ефективні колеги, покладалися на переваги пропозиції в процесі переконання; вони розуміли, що психологічні обставини, за яких її вперше було висунуто, іноді мають таке ж або навіть більше значення.
До того ж у багатьох випадках у перемовників не було можливості впливати на характеристики: запропонований продукт, програму або план створив хтось інший в організації, часто у фіксованому вигляді. Їхнім завданням було якомога ефективніше подати продукт. Для цього комунікатори застосовували прийом, який надавав їм особливої переконливості: перш ніж повідомити інформацію, вони здобували симпатію цільової аудиторії.
Це надзвичайно важливий урок для тих, хто хоче стати переконливішим. Найуспішніші комунікатори досягають успіху завдяки «попередньому переконанню» – процесу, який готує реципієнтів до сприйняття повідомлення перед тим, як його озвучити. Отже, для оптимального переконання потрібне оптимальне попереднє переконання. Але як його досягти?
Відповідь частково передбачає важливий, але недооцінений принцип
