одна мысль в каком-то скрипте, то тут же можете полностью его переписать. Вполне возможно, что на основе скриптов, которые приведены в данной книге Вы сможете создать свои уникальные убойные ответы на возражения.
Так же можете сразу вставлять в скрипты своё имя, название Вашей фирмы, вашего товара или услуги.
Конкретизируйте шаблон под Вашу ситуацию. Что бы потом Вам проще было применять данные методы при живом телефонном разговоре.
Приведу пару примеров того, что Вам будет необходимо сделать:
Возражение 1: «Нет времени»
Шаблонный скрипт
«Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время»
Ваши скрипты:
1. «Александр, я всё-таки предлагаю встретиться. Ведь это, в самом деле, сэкономит Вам время».
2. «Слушайте, давайте, всё-таки, встретимся. Это, в самом деле время сэкономит. И вам и мне. Вы деловой человек. Все будут в выигрыше.
3. «Ну, это понятно. Давайте лучше тогда встретимся. Это как бы реально и время сэкономит, чем Вы сейчас будете отвлекаться по телефону».
4. «Без проблем. Если заняты, давайте лучше встретимся на днях. Переговорим спокойно, и как бы время сэкономим».
Возражение 2: «Нам ничего не надо»
Шаблонный скрипт: «У Вас уже был опыт пользования подобными товарами / услугами… Почему не понравилось?»
Ваш скрипт:
1. «Ну, а у Вас, то есть, был какой-то опыт, когда Вы подобные товары уже использовали? А почему не понравилось, если не секрет?»
Обязательно, по возможности добавляйте к скриптам, так называемые смягчающие фразы:
«Положа руку на сердце…»
«Будет обидно, если…»
«Это от нас уже ни как не зависит, Вы же понимаете…»
«Я, почему собственно спрашиваю…»
«Ну, просто интересно…»
«…поймите меня правильно….»
«Если не секрет….?»
«С вами приятно работать».
«Для хорошего человека….»
Эти формулировки таинственными образом превращают самый неприятный вопрос или ответ в довольно доброжелательную просьбу, либо утверждение.
Например, если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.
Возражение «Нам ничего не надо»
Варианты возражений
– Нам ничего не надо
– Нам это не требуется
– У нас все есть
– Мы
