необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.
А возможно, что клиент просто никогда не использовал Ваш товар, или даже близко похожий, и не очень понимает – зачем ему это нужно, а ваше выступление его не убедило. Соответственно, необходимо обратить внимание на этап «Торговая презентация».
Методы обработки возражения «Нам ничего не надо»
1. Метод «Предотвращения возражения»
2. Метод «Польза, выгода, экономия»
3. Метод «Предложение для довольных клиентов»
4. Метод «Взгляд в будущее»
5. Прием «Интересные условия»
6. Метод «Разве это будет лишним?»
7. «Эмоциональный» метод
8. Метод «Я ничего и не предлагаю»
9. Метод «Упор на встречу»
10. Метод «Вы уже пользовались…?»
11.Метод «Изменение временного контекста»
12. Метод «Мягкий наезд»
13. Метод «Комбинированный»
14. Метод «А если бесплатно?»
15. Метод «Прояснение ситуации»
16. Метод «Изменение личностного контекста»
17. Метод «Рефрейминг»
18. Метод «Три причины»
1. Метод «Предотвращения возражения»
Суть метода
Когда оппонент начинает Вам возражать и говорить, что ему ничего не нужно, типичной ошибкой в данной ситуации будет являться стремление убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения.
В данный момент, в начале разговора клиент ещё не готов к Вашей информации, а значит, и воспринимать её не будет!
С самого начала разговора вам необходимо не давать повода оппоненту для возражений.
Для этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своём «уникальном предложении», а о ситуации клиента и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта.
Если возражения всё-таки возникли, отвечать на них необходимо легко, и может быть даже с юмором, ставя своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.
Вполне может быть, что клиенту Ваш товар и правда не нужен. Но в таком случае возникает вопрос – а выясняли ли Вы потребности, или нет?
В таких случаях, следует особо обратить внимание на этап «Выяснение потребностей»: необходимо особенно тщательно провести опрос клиента.
2. Метод «Польза, выгода, экономия»
Суть метода
Суть метода в том, что бы показать клиенту, что Ваше предложение может принести ему непоправимую пользу, выгоду, либо сможет позволить ему сэкономить. Проще говоря, Вы давите на одну из трёх базовых человеческих эмоций – на чувство жадности.
Шаблонные скрипты
_________________________________________________________________
