3. «Уверенный пользователь»Период: начало второго месяца – конец второго месяца.
Состояние владельца:
• определился с набором нужных программ;
• эмоциональный фон минимальный, девайс встроился в жизнь;
• узнает абсолютное большинство достоинств и недостатков девайса, фиксирует плюсы и минусы, понимает, что с чем-то придется мириться, подкрепляет результаты сравнения с предыдущим девайсом;
• наблюдает первые серьезные царапины и нарушения внешнего вида;
• докупает нужные аксессуары, которые не купил в самом начале.
Период: начало третьего месяца – конец шестого месяца.
Состояние владельца:
• интересуется только чистым функционалом;
• нервничает по поводу отстающих характеристик (в сравнении с другими, более мощными моделями, которые регулярно видит у друзей, знакомых, в магазинах и рекламе);
• не обращает внимания на внешний вид;
• эмоции полностью перегорели. Во второй половине срока (4–5-й месяц) начинают закрадываться мысли о замене. Запускается механизм рационализации (попытки найти объективные причины для приобретения нового, более совершенного устройства).
Период: начало седьмого месяца – момент окончания использования.
Состояние владельца:
• рутинное использование смартфона;
• проявление небрежности (бросает на стол, берет мокрыми руками, кладет в карман с ключами, спокойно дает играть маленьким детям);
• с чистой совестью рассматривает новые модели, изучает обзоры в Интернете, общается с продавцами;
• делает заказ родственникам на день рождения.
Раздел 1.3. Фундамент адекватных активных продаж
Глава 13. Кирпич 1: четыре типа продаж
В самом начале книги мы договорились, что в эпоху гиперконкуренции роль продавца является определяющей. Клиент-Гомер тяжело принимает решения. Ему нужно активно, но нежно помочь. Одни продавцы «помогают» менее активно, другие – более. Одни заботятся о клиенте, другие заботятся о себе. Поэтому для разделения продаж на типы в качестве двух главных критериев мы будем использовать термины «активность» и «вовлеченность».
Активность – активный режим коммуникации, проявление инициативы в налаживании контакта, отношений и ведении диалога с клиентом, активная работа с потребностями клиента и другими сферами его жизненных интересов, определение нюансов, влияющих на принятие решения, удержание инициативы на протяжении всего разговора с клиентом благодаря работе с цепочками вопросов, подведение клиента к принятию решения и совершению выбора.
Вовлеченность – забота о клиенте, заинтересованность, проявление интереса к его потребностям, предоставление расширенной консультации и ответов на вопросы о продукте.
Тип 1. Пассивная
