другой раз?» Кроме банальных сомнений и страха ошибки покупатель не доверяет продавцу. Доверие к продавцу и компании – это итоговое впечатление клиента, интегральный слепок его ощущений и мыслей. В него включено абсолютно все: начиная от внешнего вида продавца и заканчивая знанием продукта и невербаликой.
Низкая цена не всегда победит, низкое доверие. Но высокое доверие всегда победит, высокую цену.
Звезда 2. Максимальный градус по шкале потребностей
Вспомним шкалу потребностей – П1У (необходимость), П2У (желание), П3У (интерес). Для удобства перечислим все три варианта по нарастающей – интерес, желание, необходимость. Чем ближе потребность к первому уровню, тем выше градус, тем проще принимается решение о покупке. Продавец выявляет, создает и усиливает потребности клиента. Работе с потребностями можно и нужно научиться (только не перескакивайте сразу к разделу «Выявление, создание и усиление потребностей»).
Звезда 3. Деньги (деньгозаменитель)
С деньгами все просто. Они или есть, или их нет. У массового клиента проблемы с деньгами – нормальное состояние, сопровождающее по жизни. Поэтому работайте с максимальным количеством финансовых инструментов (деньгозаменителей) – наличные, кредит, оплата банковскими картами, электронные деньги, безналичный расчет между юрлицами. Если в вашей компании что-то из перечисленного отсутствует – бейте тревогу и не слезайте с начальника до исправления ситуации.
Одно из направлений моей предпринимательской деятельности – кредитование физических и юридических лиц. Кроме того, мы активно заключаем договоры с компаниями, желающими продавать свои товары и услуги в кредит. Разговаривая с представителем очередного партнера (директором или владельцем), я всегда улыбаюсь, слыша фразу: «Ладно стиральную машину в кредит, но вот автошины – нет, не будут брать!», «Итальянские платья – нет, не будут брать!», «Стройматериалы – нет, не будут брать!». В итоге все заканчивается продажами и увеличением прибыли. Деньги = деньгозаменитель.
Резюме: работайте с потребностями и зарабатывайте очки доверия. А деньги приложатся.
Глава 16. Кирпич 4: Х-система vs Пирог продаж
Начинающие продавцы думают, что базовая техника общения с клиентом подразумевает пять пунктов.
1. Улыбнуться.
2. Поздороваться.
3. Спросить: «Что вас интересует?» (этим вопросом полностью закрывается этап выявления потребностей).
4. Как можно подробнее рассказать о товаре/услуге.
5. Дождаться, когда клиент сам скажет: «Беру».
Первые три пункта просты, их не нужно тренировать отдельно. Последний пункт с точки зрения «продавца на две копейки» идет как само собой разумеющееся. В итоге имеем, что новички больше беспокоятся о знании продукта, нежели о повышении навыков КОК.
Как правило, первые два месяца продавец
