с конкурентами. Приходится прикладывать усилия, чтобы клиент в принципе захотел использовать продукт.
Крупная производственная компания принимает решение о проведении цикла тренингов для сотрудников отдела продаж. Заместитель генерального директора компании, отвечающий за продажи, не просто решает вопрос о том, какую тренинговую компанию выбрать, x, y или z. Он пытается решить, нужны ли ему тренинги персонала вообще! И это нормальная ситуация. Ведь во многих случаях и на большинстве рынков у потенциального клиента есть три выбора: воспользоваться продуктом, сделать все самому или оставить все как есть.
Если корпоративные клиенты могут обойтись без изменений, они обойдутся без них. Последняя вещь, которую они хотят – дополнительная работа для себя. Но если им что-то необходимо и они увидят пользу, деньги найдутся.
Задача презентатора – не только изменить установку потенциального клиента, доказав что то, что вы продаете, гораздо лучше, гораздо дешевле. Первостепенная задача продающей презентации для аудитории, не осознающей наличие проблемы, – показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того что не решает эту проблему. Забудьте политику агрессивной конкуренции, когда вы тем или иным способом ставите под сомнение компетентность конкурентов. Так вы просто усиливаете сомнения потенциального клиента в том, что какая-либо компания в вашей отрасли в принципе может обеспечить его на должном уровне продуктом, который ему необходим. Вы также не можете прямо или косвенно выражать сомнение в его способности решить проблему самостоятельно, без посторонней помощи. Получается, что вы критикуете его самого и его способность принять правильное решение. Вы можете быть правы на 10 000 %, но с точки зрения продажи вы рубите сук, на котором сидите. Истинный конкурент часто находится в аудитории. Учитывайте это при подготовке.
• Цель продающей презентации – получить согласие на следующий шаг.
• Продающая презентация должна содержать необходимый и достаточный объем информации для совершения клиентом следующего шага. Продающая презентация не должна содержать исчерпывающую информацию о продукте.
• Успешной продающей презентацией можно считать ту, по окончании которой вы договорились перейти к предложенному вами следующему шагу (или сразу перешли к обсуждению технических деталей).
• Признак проваленной презентации – аудитория сдержанно благодарит за потраченное время, не переходя к намеченному вами следующему шагу.
• Принципиальные различия в стиле и структуре продающей презентации кроются в ответах на два вопроса: с каким клиентом вы работаете – с существующим или с потенциальным? Клиент осознает или не осознает наличие потребности?
• Правило «3–5». Будьте готовы, что потенциальный корпоративный клиент, помимо вас, встретится еще с 3–5 различными поставщиками, прежде чем примет окончательное решение.
