почте.
• Продающая презентация – один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему.
• Продающая презентация и публичные выступления имеют различные контексты применения. Как следствие, для продающей презентации требуется другой подход.
• Три цели продающей презентации – убеждать, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки презентаторов – преследовать только какую-то одну цель.
• Презентатор, использующий слайды, воспринимается аудиторией как более профессиональный, более убедительный. Он вызывает больше доверия, он более интересен, он лучше подготовлен.
• Если вы делаете презентацию со слайдами, с вашим предложением согласится на 43 % больше потенциальных клиентов, и они будут готовы платить на 26 % больше денег за тот же самый продукт.
• Продающая презентация – визитная карточка вашего продукта. Она демонстрирует клиенту качество выполнения первого задания. По ней они судят о качестве продукта.
Глава 2
КОНТЕКСТ ПРОДАЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Цель продающей презентации для корпоративного клиента – стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Не «закрыть сделку» здесь и сейчас. Никто не уходит с продающей презентации с чемоданом наличности. Вы ведь не продавец воздушных шариков в пригородных электричках. Ваша цель – перейти на следующий уровень отношений.
Продающая презентация не «есть наш последний и решительный бой». Полезнее думать о ней не как о разовом мероприятии, а скорее как об одном из этапов корпоративной продажи. Корпоративные продажи могут занимать недели, месяцы и годы. Зачастую обстоятельства складываются так, что вы вынуждены двигаться поэтапно, шаг за шагом. Это необходимая последовательность действий – каждой презентацией или встречей с клиентом вы завоевываете право продвинуться вперед. И только если то, о чем вы говорите, имеет ценность в глазах клиента. В противном случае вас вежливо просят закруглиться, ссылаясь на занятость и обещая перезвонить. Ага, уже бегут.
Чем больше людей участвует со стороны клиента, тем больше встреч, звонков и презентаций приходится делать для завершения продажи. Решения в корпоративном мире принимаются за спиной презентатора. В этом разница между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Прежде всего ответьте на фундаментальные вопросы.
– В чем цель проведения презентации?
– Что я хочу от аудитории после завершения презентации?
– По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха у аудитории?
Вы можете сформулировать эту цель в одном предложении. Это одно предложение – ваша цель, причина по которой вы решили провести презентацию:
Один мой друг работает консультантом.
