зачитывают
• каждое
• слово
• на каждом
• слайде.
Зачем делать формальную презентацию, которую может провести любой сотрудник? В чем проявляется личное отношение? Если вам все равно, кто ее делает, запишите такую презентацию на видео и выложите на сайт. Сэкономите много времени и сил.
Правильное отношение – вложение сил в развитие своей компетенции настолько, чтобы ваша встреча с потенциальным клиентом была для него ценна сама по себе. Настолько ценной и вдохновляющей, что клиент был бы готов заплатить деньги только за общение с вами, не говоря уже о покупке решения, которое вы предлагаете.
Например, многие компании, продающие услуги, считают, что их клиенты покупают специальные знания и квалификацию.
Но зачастую помимо результата, который обеспечивает продукт, вы «продаете» свое отношение к клиенту. Реальность сегодняшнего бизнеса – ваша личность является различием.
Посмотрите на Олега Тинькова. По сути и технологически его банк ничем не отличается от сотен других. Даже если в его банке сегодня используется супертехнология, через три месяца точно такая же технология может быть установлена в любом из российских банков. Но сколько еще вы знаете владельцев банков, которые вкладывают время, энергию и силы в то, чтобы транслировать свое личное отношение, ведя регулярный видеоблог? Скопировать технологии очень просто, а вот личное отношение масштабируется не так легко.
Делясь с клиентом опытом, знаниями, идеями, демонстрируя отношение, – вы отделяете себя от тех, кто впаривает и втюхивает. Чем сильнее отличия, тем больше вы нравитесь клиенту, тем охотней он будет иметь дело именно с вами. Люди выбирают продукт, ориентируясь на того, кто его продает.
Как вы можете продемонстрировать отношение, превосходящее ожидания клиента?
Эмоции и впечатления, которые останутся у аудитории, можно выразить формулой: эмоции = восприятие – ожидания.
Как превзойти ожидания клиента? Я знаю только один способ, как занизить ожидания, и три способа, как усилить восприятие.
Способ занизить ожидания
Создайте запас доверия. Скажите, что работа будет сделана вечером, а на самом деле закончите ее еще к одиннадцати утра.
Три способа усилить восприятие и выделиться на фоне конкурентов
1. Выполните домашнюю работу
Перед встречей с новым клиентом он всегда предварительно знакомится с его конкурентами. Он может купить их продукт, или просто посетить их офисы, чтобы на практике ощутить плюсы и минусы. Это дает ему уникальное преимущество. Он вкладывает усилия в изучение отрасли клиента. Он показывает, что клиент ему не безразличен.
2. Учтите специфику клиента
Аккаунт-менеджер маркетингового агентства,
