помещений, следы ремонта, оборудование и т. д.), уровень организации работы с населением и отношение персонала к посетителям. Особое внимание рекомендуем обратить на информацию о приеме врачей. Она может дать вам первые по-настоящему важные сведения о враче, к которому вы направляетесь. Например, надпись «Врач-кардиолог Иванов А. С. (к.м.н.)» свидетельствует о том, что ваш потенциальный клиент является кандидатом медицинских наук, что, по меньшей мере, говорит о его потенциальном интересе к новым препаратам, качеству лечения, научной деятельности, амбициозности. Поднимаемся по лестнице и проходим по коридору к кабинету врача.
По традиции перед кабинетом врача большинства специальностей в среднестатистической районной поликлинике всегда толпиться очередь. От того, как в дальнейшем сложатся ваши отношения с ней, зависит многое: количество визитов в день, ваше настроение, отношения с врачами. К очереди можно относиться по-разному, но равнодушной к ней остаться трудно.
О том, как следует преодолевать очередь и «проникать» в кабинет врача дается много рекомендаций. Но поскольку опыт лишним, как правило, не бывает, то и постараемся внести в решение этого практического вопроса свою лепту. Мои рекомендации основаны, как на личном практическом опыте, так и на обобщении соображений по этому вопросу большого числа участников тренингов.
Первое, что, на мой взгляд, следует принять во внимание медицинскому представителю, готовящемуся «к штурму» «окруженного» очередью пациентов кабинета, то, – в каких отношениях с находящимся за дверью врачом вы находитесь.
Вариант №1
Это ваш первый визит и предстоящее знакомство с потенциальным клиентом. У вас нет представления о характере врача, его темпераменте, отношении к медицинским представителям. Давайте представим себе, что это уважающий себя и свою работу специалист среднего возраста, волевой, темпераментный и не очень благоволящий к представителям компаний. Какой прием ожидает вас, если посреди своего общения или осмотра больного в его кабинет ворвется незнакомый ему человек, сопровождаемый негодующими криками очереди? Вполне вероятно, что первое впечатление (как известно самое сильное и формирующее отношение к человеку на длительное время), которое сложится о вас у врача будет негативным. Добавим сюда деликатное обстоятельство, связанное с тем, что для осмотра больные нередко должны раздеваться и вы легко представите себе, насколько нетактичным и даже грубым может показаться и больному, и врачу поведение медицинского представителя, врывающегося в кабинет врача в процессе его работы в такой момент.
Рекомендация в этом случае такова: уверенно подойдите к двери в кабинет врача и спросите, чья очередь будет следующей. При этом фраза: «Скажите, у Леонида Петровича кто-то сейчас есть? Кто следующий?» дает понять очереди, что вы знаете врача лично, а значит, возможно, являетесь его коллегой.
