замысел, выбрать тему для неформального общения и сближения с доктором, подобрать для врача соответствующий ваши наблюдениям комплимент и т. д.
Главное, в дальнейшем, когда вы лично познакомитесь с врачом, создадите у него первичный интерес к вашей компании, предлагаемым лекарственным средствам, не забудьте решить вопрос о том, как вам в будущем «без риска для жизни» проходить в кабинет врача и можно ли это делать в ходе приема доктором пациента. В 80 процентах случаев из ста врач разрешит делать это сразу, не ожидая в очереди. В оставшихся 20 процентах он, возможно, посоветует вам информировать его о вашем приходе через медицинскую сестру или звонок из регистратуры, но в любом случае поможет вам решить этот вопрос.
Вариант №2
Вы совершаете повторный (4—5) визит к врачу, которого хорошо знаете и с которым вас связывает как профессиональные отношения, так и личная симпатия. Врач активно работает с препаратами вашей компании и доволен сотрудничеством с компанией. Следует ли в этом случае стоять перед дверью в его кабинет и обсуждать с очередью, кто сейчас войдет в нее: вы или очередной пациент? Да, конечно, нет. Вам следует уверенно подойти к двери и, ничего не объясняя, войти в нее, предварительно постучав.
2. Создание первого позитивного впечатления
Итак, очередь осталась позади, и вы вошли в кабинет врача. Что дальше?
Формирование доверия при взаимодействии «лицом к лицу» подразумевает три элемента: вербальный, вокальный и визуальный. Вербальный элемент – это те слова, которые вы используете; вокальный – это ваш голос, то есть то, как вы говорите, ваш тон, темп речи, а визуальный компонент – это язык вашего тела.
Поскольку известно, (мы несколько раз также уже касались этого вопроса), что 7% доверия порождаются фактически использованными словами, 38% – тоном и темпом речи, и, неправдоподобные 55% – непроизносимым языком тела, то весьма кратко мы сформулируем несколько соображений о том, как правильно себя вести, точнее, как себя держать в первые мгновения встречи.
Автор убежден, что все многочисленные рекомендации, которые медицинский представитель, особенно начинающий, реально в этой связи смог бы выполнить, сводятся к одной. Следует иметь положительный настрой на восприятие своего партнера и на общение с ним. То есть то, что выше мы уже называли положительным настроем, энтузиазмом, уверенностью. Самое лучшее здесь – изначальная установка на «win-win переговоры» (выигрыш – выигрыш), а также на партнерские отношения в противовес заискиванию или попытке морально подавить клиента.
Социологи и психологи утверждают, что первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3—5 сек., а в следующие 30—60 сек. первое впечатление закрепляется. Получается, что на невербальном уровне (уровне подсознания) «клиент читает вас, как раскрытую книгу». Он сразу чувствует
