развития лояльности врача?
• Сколько визитов потребуется для перевода врача на новый уровень лояльности продвигаемому препарату? Почему?
• В чем состоит взаимосвязь уровня лояльности и различных групп пациентов в практике врача?
• В чем может состоять причина отсутствие динамики роста лояльности врача в течение длительного времени (например, года)?
• Как формулировка СМАРТ цели связана с уровнем лояльности врача?
• Какую роль в методике СМАРТ имеет баланс амбициозности и реалистичности? Почему?
• Почему ЗАМЫСЕЛ визита следует начинать со сравнительного конкурентного анализа препаратов в практике врача?
• Что такое «угол атаки»?
• Сколько «углов атаки» должно быть у медицинского представителя перед визитом к врачу?
• Сформулируйте параметры, на основе которых можно выделить пациентские группы в терапевтической практике врача?
• Как последовательность вопросов на визите (сценарий визита) связана с замыслом визита?
• Почему промоционные материалы являются частью замысла предстоящего визита?
Глава 2. Эффективное начало визита к врачу
Почему одного человека мы слушаем внимательно, а другому не хотим уделять время? Весь день разные люди стараются привлечь ваше внимание. По оценкам экспертов, обычный человек в день получает до 1800 сообщений такого рода. Постепенно мы приспосабливаемся, отбрасываем ненужные сообщения и оставляем только те, которые считаем важными. Мы обращаем внимание на людей, которые, как нам кажется, могут сообщить нам нечто важное.
Таким образом, способность пробиться через множество сообщений и убедить потенциального клиента, что ваши слова действительно важны для него, является чрезвычайно важным для успеха визита.
С точки зрения рационального использования своих ресурсов, большинство людей считает, что из-за прихода продавца им приходится прерывать свои важные дела. Его появление расценивают как вторжение. В лучшем случае многие потенциальные клиенты из вежливости ведут себя доброжелательно по отношению к другому человеку, считая при этом, что оказывают продавцу услугу. Если вы не сможете переломить такое отношение, считайте, что вы проиграли дело, еще не начав его. Для вас это означает, что вы должны существенно уменьшить недоверие потенциальных клиентов или свести его на нет до начала процесса продажи. Потенциальный клиент должен видеть в вас человека, достойного доверия, понимать, что ему может быть выгодно потратить время на беседу с вами.
С точки зрения психологии общения, в начале любой встречи имеет место определенное негативное напряжение. Оно естественно, даже если вашими собеседниками являются близкие родственники. Такое напряжение, являясь вполне естественным делом в торговле, само по себе не исчезает в ходе встречи. Оно будет ощущаться до тех пор, пока вы не предпримите действия для его ослабления или снятия.
