звонков, завел Интернет на высокой скорости в офис, купил базу юр. лиц Поволжья и девушки стали звонить.
Чтобы сотрудники хорошо продавали, их нужно обучить продукту. Какой же продукт был у нас? Да очень простой – семинар по легальному сокращению налогов. Для этого нужно было, чтобы сотрудники разбирались в теме пусть не на уровне Турова, но хотя бы знали элементарные вещи. Иначе при разговоре с клиентом они бы просто «завалились».
Я собирал наших девушек три раза на обучение (ноябрь 2014 года). Рисовал на доске обнальные схемы, рассказывал чем они опасны для бизнеса и что грозит директору с глав. бухом. Подробно объяснял про НДС, налог на прибыль, НДФЛ и ЕСН. Девушки конспектировали все в тетради, а затем сдавали мне зачет.
Поверьте мне, лучше схемы в продажах не существует. Это самая действенная и эффективная схема – обучить своих сотрудников и проводить аттестации на знание продукта и техник продаж как минимум 2 раза в год.
А твои сотрудники обучены? Они знают технологии продаж? Они досконально знают ассортимент?
Затем мы с Андреем написали скрипт. И наши девушки выучили его. Первый же анализ общения с потенциальными клиентами показал, что скрипт не работает. А когда речь доходила до цены, то на том конце просто бросали трубку.
Мы послушали записи разговоров. Из 5 наших звонивших девушек, четверо разговаривали не по скрипту. Хотя скрипт лежал перед каждой в виде распечатки. Андрей устроил собрание и задал один простой вопрос каждой девушке: почему говорим не по скрипту?
Сразу замечу, что более доброго и мягкого человека, чем Андрей, я еще не встречал. Он никогда не ругается и не повышает голос. Всегда вежлив и предупредителен.
Однако, одна из девушек, как-то очень странно восприняла его вопрос и стала говорить, что: «мне скрипты не нужны, я раньше продавала на такие суммы, что вам и не снилось, зачем вобще записывать наши разговоры, меня это бесит, я и без скриптов что угодно продам».
Андрей сказал ей: «Во-первых, тут правила устанавливаем мы, работодатели. Во-вторых, мы тестируем технологию для поиска лучшего результата, а в вашей речи (даже без скриптов) куча ошибок: вот такая, такая и такая»…
После чего девушка обиделась и написала заявление «по-собственному желанию».
И вновь девушки сели на «холодный обзвон». Каждый день мы анализировали звонки и докручивали скрипт. Результата не было.
Тогда мы сменили стратегию. Мы при звонке ничего не продавали, а предлагали бесплатно оформить подписку на серию полезных видео уроков от Владимира Турова.
Повторюсь, я настроил запись звонков и что только не слышал!
«А почему бесплатно? Где подвох?»
«Нет, бесплатно нам не надо. Бесплатным бывает только сыр в мышеловке!»
«Если бесплатно, то где-то обманете»
И еще масса таких вот интересных высказываний. Девочки в шоке, а мы с Андреем «докручиваем» скрипт.
Теперь
