с привлечением технических ресурсов, что, в свою очередь, неэффективно по следующим причинам:
• дополнительные затраты на продажу, вызванные потребностью в технических ресурсах и экспертах по продукту для всех коммуникаций с клиентом, даже если клиент неперспективен;
• задержки, связанные с участием в процессе многих людей;
• недоступность профильных экспертов для поддержки других более перспективных возможностей.
И если решения, предлагаемые компанией, не выделены должным образом на слайдах, клиенту могут понадобиться различные технические оценки и проверки обоснованности концепции, что может затянуть цикл продаж до бесконечности.
Слайды ускользают
Компаниям также следует помнить, что слайдовые презентации настолько легко распространяются, что ваш подход к продажам может быстро попасть в руки конкурента. Хотя такая ситуация и может сбить конкурента с пути, более вероятным для вас сценарием будет потеря вашего конкурентного преимущества. Презентации компаний в PowerPoint и Adobe Acrobat часто оказываются в общем доступе, потому что продавцы дают их клиентам и партнерам, а те выкладывают их на общедоступных сайтах, или же сотрудники компании размещают презентации на незащищенных страницах корпоративного сайта. Поисковым системам – таким как Google – не важно, что ваши документы предназначены только для корпоративного пользования: если защиты нет, они позволят пользователю без труда найти их.
Попробуйте провести поиск в Google по следующим запросам – и увидите, какого типа потенциально секретные файлы есть в свободном доступе в Интернете:
[название вашей компании] filetype: ppt
[название вашей компании] filetype: pdf
[название вашей компании] filetype: doc
[название вашей компании] filetype: xls
Для более крупных организаций попробуйте следующие запросы:
[название вашей компании] «презентация продукта» filetype: ppt (pdf)
[название вашей компании] «маркетинговый план» filetype: ppt (pdf, doc, xls)
[название вашей компании] «стратегия продаж» filetype: ppt (pdf, doc)
Или попробуйте другие комбинации ключевых слов. Вы будете удивлены, что можно отыскать в Интернете.
Перетасовка слайдов на ходу
Вам известно, что слайды неповоротливы, часто скучны и трудны для восприятия. Они несут потенциальный вред вашему бренду и угрожают конфиденциальности информации. Поэтому иногда вы принимаете решение изменить презентацию, сделав ее более клиентоориентированной. Это приводит к новым проблемам. Что произойдет, если вы решите поменять слайды в последний момент перед встречей с важным покупателем? Давайте рассмотрим несколько разных сценариев.
Изменения в последнюю ночь
Предположим, вы готовитесь выступить завтра с 30-страничной презентацией перед менеджером среднего звена. Он звонит вам и сообщает, что его руководитель также будет присутствовать. Вы можете добавить слайды из
