в лоб задают вопрос: «Сколько надо дать „отката“, чтобы получить субсидии и гранты?». Отвечаю: «Не знаю». Получать субсидии и гранты помогают не откаты, а профессионализм и нетворкинг.
О нетворкинге подробнее в следующей главе.
Грабли №6 Главное – грамотно выстроить продажи
Есть представление, что если в бизнесе «попрут» продажи, то «все будет в шоколаде». Главное продавать. Но!
За любой продажей (особенно на рынке «B2B», англ. «business to business» – рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится – «битуби») стоит другая история – история построения отношений с покупателем: знакомства, общения, взаимного внимания, т.е нетворкинг.
О, это модное и красивое слово «нетворкинг»! Как много в нем возможностей и ресурсов для бизнеса! Я не сторонница употребления в речи иностранных слов, но в данном случае оно наиболее ясно и кратко передает смысл действий в продажах.
Нетворкинг – это построение отношений между людьми (социальных, профессиональных, личных и прочих), когда поводом для знакомства и общения является стремление помочь другому человеку решить его задачи с помощью ваших личных и профессиональных компетенций, услуги, продукта (Из: Википедия)
Любой бизнес живет, пока он нужен людям. И компания существует, пока есть люди, которым можно помочь с помощью продукта или услуги вашей компании.
Я буду тысячу раз повторять в этой книге, что малый бизнес – это построение отношений. Люди и отношения с людьми – главные ресурсы для малого бизнеса.
Классический нетворкинг – это знакомство с людьми на различных профессиональных конференциях, форумах, клубах, выставках и других мероприятиях. Когда происходит примерно следующее, если переделать знаменитую песню группы «Земляне»: «Люди встречаются, люди общаются, переговариваются, иногда договариваются…»
Нетворкинг в бизнесе – это возможность ответить на все вызовы, которые ставит бизнес. С помощью нетворкинга можно найти сотрудника, продать любой продукт, заключить олимпийский контракт, выиграть гранты, выйти на самых крутых профессионалов… – список бесконечен. Просто надо разговаривать с людьми, слышать их и уметь презентовать себя. Более 60% моих личных продаж – это нетворкинг.
Я искренне благодарна Екатерине Шаровой – моей подруге и арт-продюсеру. Именно она объяснила мне и показала, что такое нетворкинг по-европейски и в чем его отличие от российского. Она меня научила «письмам благодарности» просто за встречу и общение. Она мне объяснила, что сам факт общения с профессионалом – уже повод проникнуться уважением и благодарностью этому человеку. Познакомился на конференции, пообщался – напиши на мейл письмо благодарности за приятное знакомство. Эффект потрясающий!
В нашей стране не привыкли к словам благодарности, а оказывается просто «спасибо» обескураживает и вдохновляет на продолжение знакомства.
Я
