я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»
Способы предотвращения возражений
Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.
Метод «Некоторые говорят, что…»
В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора:
– «Некоторые говорят, что…»
– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»
– «Вы конечно же спросите…»
– «У Вас наверняка возник вопрос…»
Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.
Пример:
– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на несколько минут отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»
Метод «Многих интересует, почему…»
– «Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»
Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации»
– «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько телефонов»
– «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке»
– «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»
– «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»
– «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»
Метод «Характеристики – преимущества – выгода»
Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.
Почему это необходимо делать:
1. Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой.
2. Преимущества товара вызывают возражения.
3. Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.
Для перевода характеристик в выгоды используйте слова связки.
– «Благодаря этому, Вы…»
– «Вы сможете…»
– «Это дает вам возможность…»
– «Это позволит Вам…»
– «Поэтому вам не придется…»
– «Соответственно Вы сможете…»
– «Для вас это означает…»
– «В этом случае, вы…»
Алгоритмы обработки возражений
Приведу Вам два алгоритма обработки возражений.
