добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Фраза «если не секрет» создает эту атмосферу доверия и свободы. Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Ощущение, что можно не отвечать и отшутиться, помогает человеку ответить.
Глава 2. Возражения секретаря
Возражение «А по какому Вы вопросу?»
Метод обработки возражения «Прямая настойчивость»
Суть метода
На любой вопрос секретаря Вы называете своё имя, затем фамилию. После того, как Вы назвали своё имя, секретарю, кажется, что он услышал ответ на свой вопрос. Ваша уверенность создаёт впечатление, что Вы знакомы с директором, раз так коротко представляетесь.
Шаблонный скрипт
Секретарь: {Имя секретаря} Компания {Название} Добрый день.
Вы: Добрый день, соедините с {должность ЛПРа}
Секретарь: Как вас представить?
Вы: Это – {Ваше Имя}
Секретарь: А по какому вопросу?
Вы: Да это – {Ваша Фамилия}!
Ключевые моменты
Когда Вы представляетесь, то сначала называйте имя. В ряде случаев этого бывает достаточно. Если же секретарь продолжает задавать встречные вопросы, только тогда называйте фамилию. Самое главное в этом приёме – настойчивость и невозмутимость в Вашем голосе.
Варианты первой фразы
– «…переключите, пожалуйста, на генерального директора»
– «….директора могу услышать?»
– «…соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам»
– «…как я могу поговорить с главным инженером»
Пример
Секретарь: Компания «Альфа» Добрый день.
Вы: Здравствуйте, переключите, на генерального директора.
Секретарь: Как вас представить?
Вы: Это – Дмитрий.
Секретарь: Что Вы хотели/А по какому вопросу?
Вы: Да это – Лукьянов!
Возражение: «ЛПР занят»
Метод обработки возражения
«Как обмануть систему?»
Суть метода
Метод применяется в казалось бы безвыходных ситуациях, когда Вы уже не однократно звоните, но не как не можете пообщаться с ЛПРом. Вы переманиваете секретаря на свою сторону и просите у него совета, как же «обмануть систему?» Хорошо работает элемент флирта в ситуации, когда Вы и секретарь противоположного пола. Если Вы девушка и секретарь, соответственно тоже, то можно использовать ролевую модель – «подружки» Вы начинаете общаться мило, с улыбкой, как бы выведывая секреты у давно знакомой подруги.
Шаблонные скрипты
– «Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать {должность ЛПРа}?»
– «Возможно, всё-таки, есть исключения из правил? Я готов услышать условия для их получения»
– «А как можно
