научные доказательства. Такой подход, заключающийся в развенчании мифов о вакцинации, в США используют Центры по контролю и профилактике заболеваний (Centers for Disease Control and Prevention; CDC). Весьма разумная тактика на первый взгляд. Однако исследования показывают, что она не работает. Связано это с тем, что принимать новую информацию мешают уже имеющиеся взгляды. Чем сильнее новые данные противоречат устоявшимся убеждениям, тем меньше вероятность того, что они будут считаться надежными. По сути, пытаясь развенчать мифы о прививке КПК, мы больше думаем о самих мифах, чем о доказательствах, их разрушающих.
У группы психологов из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе и Иллинойсского университета в Урбане – Шампейне родилась идея, как решить эту проблему. Вместо того чтобы развенчивать предубеждения, они попробовали метод внушения совершенно нового суждения{27}. Их аргументация основывалась на том, что решение родителей относительно прививки определяется двумя факторами: отрицательными побочными эффектами вакцинации и положительными результатами у привитых детей. Родители, которые отказываются делать прививку своему ребенку, уже имеют предубеждение о возможном побочном эффекте – предполагаемом риске аутизма. Попытка изменить это представление приводит к их сопротивлению. Вместо того чтобы убеждать родителей в том, что прививка КПК не вызывает аутизм, исследователи подчеркивали тот факт, что она предотвращает вероятность потенциально смертельных заболеваний. Иными словами, они предлагали путь наименьшего сопротивления – у родителей нет причин сомневаться в том, что вакцина защитит их ребенка от кори, эпидемического паротита и краснухи. Подход команды психологов заключался в поиске общего для всех основания, точки соприкосновения: и для родителей, и для врачей здоровье ребенка приоритетно. Внимание на том, что у них есть общего, а не на том, с чем они не согласны, и позволило в итоге изменить ситуацию.
Такой подход оказался действенным. Смещение фокуса с побочных эффектов на полезное действие прививки КПК в борьбе с опасными детскими заболеваниями позволило с большей вероятностью менять взгляды родителей, чем попытки развеять их опасения по поводу аутизма. Когда трудно избавиться от предубеждений, решением вопроса может быть формирование нового суждения.
Рис. 1.1. Априорные знания. Вы сможете эффективнее влиять на поведение, если будете искать точки соприкосновения вместо того, чтобы пытаться доказать, что другие не правы. У нас есть определенный инстинкт, который заставляет влиять на убеждения и поведение других с помощью конкретных суждений, чтобы доказать, что мы правы, а они ошибаются. Мы часто терпим в этом неудачу, потому что когда наши суждения сталкиваются с глубоко укоренившимися убеждениями, те, чье мнение мы хотим изменить, склонны придумывать контраргументы или игнорировать наши доказательства. Вместо этого лучше искать аргументы, которые опираются на общее основание. Так, когда родителям, отказывающимся от вакцинации своих детей, пытались
