к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;
– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить объект в чем-то:
– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы;
– не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;
– всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
– воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
– склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
– не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;
– отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности – почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
– замешивание клеветы на правде;
– подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;
– отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;
– подмена фактов эмоциями;
– выстраивание ложных выводов из верных фактов;
– ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
– пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
– использование многозначных слов;
– ложные ссылки на авторитеты;
– игра на ассоциациях;
– игра на самолюбии.
Чтобы рассеять решимость объекта
