с этим всегда рекомендуется регулярно встречаться с вашими клиентами, и учитывать всю полученную информацию в карточке клиента, что позволит лучше продвигать продажи запчастей.
Соответствующие меры для того, чтобы клиент не покупал легко заменяемые или неоригинальные запчасти от других поставщиков, включают использование такой информации как интервью удовлетворенности клиентов и информации, полученной непосредственно от пользователей, а не только коммерческих служб. Это достигается в прямых контактах и, как правило, на предприятии клиента. Содержание деятельности по продажам запасных частей можно суммировать в следующей табл. 1.3.
Табл. 1.3. Содержание деятельности по продаже запчастей
Приемлемые методы для продвижения продаж каждого типа должны планироваться и проводиться в соответствии с особенностями маркетинговых характеристик рынка, на котором Вы работаете. Особенно важно изучать опыт успешных продаж запчастей, на основе которого можно строить и свои программы.
Некоторые компании разрабатывают руководства, дающие представление о материалах по продвижению запчастей. Они могут отдельно разрабатываться для продвижения продаж регулярно заменяемого расходного оборудования и заменяемых узлов, а также позволяющего точно определять оригинальность запчастей.
Регулярно заменяемые узлы и детали, которые необходимы для работы оборудования, могут называться расходным оборудованием, ремкомплектами, узлами на замену и пр. Они дают Вам возможность с легкостью размещать заказ у производителя, поскольку являются высокооборачиваемыми. Это помогает обеспечивать более высокий уровень обслуживания клиента. Продвижение продаж регулярно заменяемых изделий также делается проще, и это может стать значительным вкладом в увеличение продаж и прибыль. Так, Вы сами можете убедиться в том, как компания Комацу разработала специальный перечень рекламно-информационных материалов, помогающих в продвижении продаж запчастей и заменяемых изделий, табл. 1.4.
Табл. 1.4. Материалы для продвижения продаж
КОНТРОЛЬ ДАННЫХ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
Многие компании специально разрабатывают процедуры того, как собирать данные и применять их затем к расчету возможности поставки запчастей, и как эти данные нужно использовать. Данные должны иметь возможность использовать все сотрудники отдела.
Когда приходят новые материалы от компании-производителя, необходимо заменять старые материалы на новые и всегда держать актуальные данные. Продвижение продаж и материалы для публикаций, подготовленные компаниями-производителями, особенно материалы, которые предназначаются клиентам, имеют только основные условия и данные. Далее Вы должны подготовить дополнительные материалы, соответствующие условиям вашей ситуации и понятные потребителю.
ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
