получилось красиво, а главное – логично, заменить его аргументы своими и подвести оппонента к нужному вам ответу.
2. «Так у всех. Все так делают»
– Давайте обговорим вопрос о предоставлении нам скидки на контракт, – говорите вы.
– Мы не снижаем цены, т.к. у нас оригинальный сервис и допуслуги, – парирует оппонент.
— Так у всех поставщиков, это уже стандарты рынка. Сейчас все борются за клиента, – применяете вы свой метод.
Вы опять пошатнули уверенность оппонента, и пока он думает – добавляете еще аргументы по своему сценарию.
– За столько лет сотрудничества с вами мы ни разу не задерживали платежи, даже в предпраздничные дни.
3. «Об этом потом»
– Мы не снижаем цены – это цены от наших производителей, – заявляет ваш партнер.
– Отлично, давайте об этом потом, а сейчас напомню сколько лет мы уже являемся вашими постоянными клиентами. Мы хотим, чтобы вы предоставили нам скидку на контракт.
Метод базируется на принципе замены убеждений. Вы сначала вносите сомнения в доводы оппонента, расшатываете его уверенность, вынуждая сомневаться, а на освободившееся место выдвигаете свои пожелания. Мы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место. Расшатайте позицию оппонента и взамен обесцененных вами аргументов предложите ваш довод, с которым он должен согласиться. И не стоит бояться услышать то, что вас пугает.
Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода! Даже если вы услышите категоричное «Все, я больше не хочу вас видеть», то достаточно возразить просто, но сильно:
– Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставили нам скидку.
Естественно, такой путь ведения переговоров больше применим для категоричных ситуаций. Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге. Кстати, сфера применения этого метода достаточно широка. Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы – добавляйте свое решение.
4. «Дерево переговоров»
Если мы представим наши
