получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.
3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.
7. Восемь типов клиентов и ключи к работе с каждым из них
Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:
• Визуал
• Оратор
• Экономный
• Вождь
• Культурист
• Учитель
• Шаман
• Аудиал
С одной стороны, это деление обусловлено и генетическими предрасположенностями и социо-культурными особенностями. Но здесь очень важно понимать, что в связи с тем, что в нас сильно переплетены взаимосвязи и нет чистых этносов, культур, национальностей, религиозных аспектов и т.д., ни в одном человеке не будет ярко выражен какой-либо один психотип. Как правило, в каждом из них, на сегодняшний день, намешаны несколько психотипов, обычно это от двух до пяти, из тех, что я описал. Просто какой-то из них более выражен ярко, какой-то – менее.
Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.
И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:
Существуют курсы, обещающие
