target="_blank" rel="nofollow" href="#image6_5bf3ea6a69a1890600d538c3_jpg.jpeg"/>Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
Многие недооценивают этап подготовки, не понимая одной простой мысли, что есть суть переговоров. Проведу параллель:
Задумывались ли вы, что в любых спортивных соревнованиях у спортсмена – суть заключается не в самих состязаниях, а в подготовке к ним. Потому что когда спортсмен выходит на ринг, площадку или поле, он просто реализует (показывает) то, что он уже умеет, чему он уже научился, что уже тысячу раз повторял, к чему готовился. То же самое и переговоры.
Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:
Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!
Последствия слабой подготовки:
Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.
Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.
А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.
Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.
6. Что вы должны знать до встречи, а не после?
Четко формулируем цели переговоров:
1. Цель, с которой начнем
